转化率优化之对象选择
最后更新于：2023-02-03 01:54:09
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目。我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在之前的节目中，我们已经讲了很多的基本操作与技巧。yiluproxy从这期节目开始，我会去讲一些比较进阶的运营的优化策略和优化方式。住宅代理ip我会花 10 期节目来专门针对转化率做一个讲解。本期节目讲转化率的第一节，转化率优化的时候，我们应该去如何去做一个对象的选择。静态住宅代理很多运营可能会比较困扰，优化转化率的时候难道还要去考虑一些对象吗？实际上这很重要。
对象分为两个，一个是产品对象，一个是运营对象。大家可能会比较熟悉了，提到转化率优化，大家都会想到涉及到的很多点，比如 5 点描述，比如价格，比如标题图片， a 加的页面，还有 QA review 等等。这就叫运营的对象，大家非常熟悉。但是还有一个大家很容易遗忘或者是忽略产品对象。什么是产品对象？我们运营的店铺有非常多的产品，它可能有爆款，可能有畅销款，可能有低单量款等等。这些产品在优化转化率的时候，不是眉毛鼻子一把抓的，而是要有重点，有区分的去优化。
举个简单例子，如果你的店铺里有 10 个产品，有 2 个爆款， 5 个普通的款和剩下的低单量或者刚刚上架的款，你要优化转化率的时候，你应该优先谁？很多运营可能会眉毛鼻子一把抓，把自己刚刚学来的一些优化方法全部用上，但那样肯定是不对的，或者那样是有风险的。
为什么？假设你这个方法有效好，你碰上运气了，所有的产品转化都得到了提高，都有了不错的一些销量的提升。举个简单例子，你学会了 a 加广告，你做了非常漂亮的一家广告，你如果把这个方式去给所有的产品做一个优化后，当然会得到一些销量的提升，这是没有问题的。但是如果你用的是一些比较冷门或者是比较奇特的方法，你把它用到了所有的商品上，那样是有风险的。外应这个方法没有促成转化率的提升，反而是下降，就会造成一些很大的销售额或者销售量的损失。
所以在进行转化率优化的时候，我们对产品的选择是优先选择中间的那些成长的款式，而不要选择爆款或者刚刚上架的款式。为什么？首先，成长的款式在进行转化率优化的时候，因为它属于成长阶段，所以如果出现了销量的不稳定性， A9 算法也会评判这是可能是一个正常的情况，或者这不是一个因为产品质量造成的波动。所以即使出现了转化率优化后没有出现理想的情况，这么一种不太好的或者恶性的情况下，我们也能及时的进行修正。
但是如果你直接对爆款产品将一个还没有经过验证的方法去进行转化率的优化，一旦出现了一些运营事故，比如转化率优化的时候，转化率反而没有上升，就直接下降了，这时候爆款产品可能会从一个高排名直接跌落到低排名，很难再爬上去。这就是一些运营的事故。为什么不能给刚上架的产品进行优化？这要考虑到我之前给大家提到的一种运营的行为和运营思路的一个搭建。举个简单例子，你每次上架的时候，都会依照自己的运营习惯进行上架，你需要通过上架来检验你这个习惯是否优秀或是否正确。如果你在上架之后频繁修改你的运营，上架时的一些操作以及一些设置，就无法验证你上架时的技巧是否正确。因为我秉持的理念是通过不停的迭代与优化，你最后上架时的那一套逻辑，那一套操作应该是最好的。也就是产品上架以后就不要再去动了。为了达到这么一个目的，你需要不停的优化和迭代，在刚刚上架后的产品有你不能去频繁的去优化它，而是要通过它来验证你的上架是否是优秀的，或者是否有出现一些运营事故或者运营问题的。如果有，你再进行改进。如果上架的产品之后慢慢成长起来了，你现在上架时的那些技巧就是正确的，就不需要再去改了。这是对于一个运营者运营习惯和运营思路的建立是非常重要的。所以对于上架的产品也不要去频繁的修改，因为如果你一直依赖修改，你的上架的运营操作肯定是不合格的。所以重点优化的就是那些成长的款式。
刚刚说的产品对象选择运营对象，我在一开始就提了，大家非常熟悉，我会在之后一个个提，比如价格，比如仓储，比如FBA，比如 prime order 的标志等等。这些都是运营对象，大家非常熟悉。这次节目我重点讲的就是产品对象。大家很容易忽略的点，一定要优化成长的款式的转化率，千万不要随意去碰爆款和刚刚上架的款式的转化，因为你胖了以后风险非常大。其次，不能帮助你建立一个非常好的上架的习惯和上架的操作，这样会对你的运营成长的职业路线有不良的影响。所以要优化中间的那些成长的款式。具体是占有店铺销售比例多少，这个是因店铺而定，因运营习惯而定。但是总归是处于中间阶段的那些款，是最优先考虑优化转化率的那些对象。好，本期节目就到这里，谢谢大家。
优化技巧内容总结以及我对电商团队管理的一些想法
最后更新于：2023-02-02 03:52:37
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者徐鹏。易路代理在之前的二十几集节目里，我们已经针对亚马逊优化技巧做了很多内容的讲解，比如你如何去优化广告，如何去优化转化率，如何去优化一些 listing 后期的库存， a 加，还有一些 listing 的表现等等，我们都做了相关的一些思路的说明和讲解。与此同时，我们还对 A9 算法做了一个逻辑上的说明，来帮助大家更全面的去理解亚马逊跨境电商平台，这么一个比较强调数据和各个购物逻辑的一个电商平台。
在结合这些思路和运营的优化技巧后，我们将会从下期节目开始去针对亚马逊的选品做一个讲解，因为在亚马逊跨境电商运营领域里边，有一句话叫做 3 分运营， 7 分选品，占整个亚马逊跨境电商一个行业地位里是非常高的。所以如果你能做好选品，同时又能兼顾运营的一些操作，你就可以当一个优秀的跨境电商从业者了。
但是在讲选品前，我们需要把所有的运营思路都理清楚，想明白。否则单纯给你讲选品，你只是选出了好的产品，你也不知道怎么样去做一个好的运营。为什么？yiluproxy因为选品和运营，它就相当于咱们数学里的 1 和 0 运营，在 1 后面加0，你可以把一个好的产品变成持 10010001 万。但是很多人会说没有 10 就没有意义。这句话是对的，所以强调三分运营，七分选品。住宅代理ip但是如果你不会运营，你只有 1 也是毫无意义的，因为你的业绩做的会很差，所以 0 和 1 都是需要互相搭配的，没有谁比谁重要。只是我之前在前几期节目里就强调了就职优先运营，创业优先选品。静态住宅代理大多数的跨境电商从业者都需要经历救治这一个环节，所以我把运营所有的操作，所有的优化放在了前面的 70 期节目里。而选品放在最后 30 期。因为选品对于很多的设计师，很多的创业者，他可能非常重要，但是对于就职的人，公司的产品可能直接是规定好的，你涉及到选品的可能不太多。所以我把选品放在了最后的 30 期节目里，给大家做一个讲解。
本期节目我还想讲一下我对于电商团队管理的一些自己的想法。一般而言，电商团队管理和其他的团队管理一样，它主要看三点。第一点会选人，也招聘你能不能招到比较优秀和适合的人才。第二点叫能用人。有些人适合做运营，有些人适合做设计师，有些人适合做库存管理员。每一个人，他的定位是不一样的，你作为管理者，能否把每一个人擅长点和优势发挥出来，这也是比较重要的一个点。第三点叫做懂管人。什么叫懂管人？并不是你拿鞭子去去抽别人，就像很多管理者认为我自己有权了，我就可以对于下属，非常以那种严厉的命令式的语气，每天来要求他做什么，就好像等级你比他高一样。这样的人就不会懂管人为什么。因为你身为管理者，你要处理的可能是团队之间的矛盾，你要激发的是团队高昂的士气，而不是以一种对立面站在被管理者的对面。管理者和被管理者绝对不是对立的，它可以是合作的，可以是领导的，但绝对不是对立的。所以第三点叫做董管人。
总结起来三点会选人、能用人。东莞人会选人。一般而言，跨境电商这里边的流动性非常大，很多公司它会倾向于选择应届生，它的忠诚度更高，同时学习能力更快。对于社招人员，他可能更倾向于经验，以及过去的业绩，以及行业的一些声誉和民生等等。我主要来讲一下应届生，因为现在对于应届生的招聘是占跨境电商招聘的一个大头，对于社招而言，很多人因为社招以后他都会去创业，自己去做跨境电商领域的一些事情，而不是选择继续就职。所以我主要对应届生做个讲解。应届生我非常看重的学习力。我不知道大家对于应届生招聘有什么自己的想法，但是我对应届生招聘我非常看重学习力。因为跨境电商运营这一个并不是很需要很多的实质性的技巧，比如你要去精通哪个语言，或者是你要去精通哪个技术性的一些操作，比如编程，其他的你不需要做到这么顶尖，但是你一定要有足够强的学习能力，你能够在短时间内去熟悉平台，去熟悉一些操作，去熟悉整个运营的思路，这都是学习力的体现。
讲完的选人这一环节，就是用人我刚刚说的，能否把团队里各个成员的优势和他所接触的工作结合起来。在运营进阶建议里，我就已经讲到了叫标准化管理，每个人做每一个环节，专人专职，这就是用人的一个方法。最后管人，你是愿意当拿鞭子抽的，还是愿意在前面领导大家前进的？这是一个本质的不同。因为很多的民营企业，很多管理者对于管理还是认为就站在被管理者的对立面，准备拿个鞭子抽你，为什么今天上架才上了这么点，你为什么运营业绩提不上去？这就属于站在被管理者的对立面，领导型的你是要带领你的团队成员去激发他们的士气，去做一些业绩上的突破。
所以这一些细节需要大家如果以后成为了电商团队的管理者，能够每天去思考，去反思一下自己能否在管理方法论上做一些突破。这就是本期内容我想讲的一件东西，也是希望大家能够给大家一些思考的东西。从下期节目开始，我们将会开始讲亚马逊的选品，本期节目就到这里，谢谢大家。
运营思路内容总结以及我对跨境电商发展方向的一些看法
最后更新于：2023-02-02 03:50:12
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目。我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理之前我们已经讲了 20 多期关于基础的运营操作和基础的一些运营思路。yiluproxy从下一期节目开始，我将会围绕转化率、广告进阶的优化以及 A9 算法做一个进阶的亚马逊运营技能的一个讲解。住宅代理ip关于亚马逊运营，我推荐大家先从基本的实操开始学习，比如如何去回邮件，如何去上架，如何去做一些基本的推广和 listing 的优化，再去做一些进阶性的学习，比如如何去筛选词，如何去建立自己的关键字词库等等。这些都是比较进阶的技巧。静态住宅代理我在之前的讲解中主要是针对上架和新品优化做讲解，之后我会针对转化率和广告筛选做一个讲解，在最后一个部分会针对选品来做一个讲述。因为选品一般是整个运营过程中最为困难，也是最为系统和综合的一个技能，所以我把它放在了最后。从下一期节目开始，我将会对进阶的技能做一个讲述，希望大家能继续收听。
关于我自己对亚马逊的一个看法是，亚马逊整体的一个运营的规模和节奏，现在还处于一个类似于淘宝很多年前的蛮荒发展的年代。大多数人做亚马逊，它不是赚效率的钱，而是赚一些把便宜货卖到外国去的这么一个苦力的钱，就是赚的钱的方式，它不是赚效率的钱。因为之前我去看过阿里巴巴的淘宝商城，也就现在天猫的创始人黄若的一些关于电商的讲解，和看过他的一些书。我比较赞同他的一个看法。
如果你要看一个电商行业，或者一个电商公司，或者一个电商团队，是否有发展前途，你主要看三点，第一点，他有没有在赚模式的钱。第二点，他有没有在赚效率的钱，第三点，他有没有在赚用户复购率的钱。什么是模式的钱？很简单，你有没有在尝试用一个新兴的电商模式去获得盈利，去获得利润。比如现在比较流行的TikTok，它是做的内容电商，大家可以想一下。如果大家玩抖音，可以去想一下TikTok，它是一个怎样的盈利模式。比如你刷了一下视频，它下面会跳一个广告，它是通过这 15 秒的视频来让顾客对自己的产品产生兴趣，从而完成推广和销售，叫最新兴的内容电商。
它是基于现在 5G 慢慢发展，流量越来越多，手机速度越来越快，从而能形成这样的电商模式。因为在之前没有 4G 的时候，大家只能看图片，因为大家的手机流量还有速度都很慢，所以这科技发展慢慢发展起来，赚模式的钱。其次是赚效率的钱。比如你做数据化运营，你做大数据分析，你做高科技产品的专门应对电商、电子商务的精准营销等等，这都是赚效率的钱。一般而言，像现在国内的天猫、淘宝还有京东，很多商家已经慢慢开始做效率的钱，因为再打价格战，再卖一些低廉价格但是质量不高的产品已经没有利润可图了，所以他们会尝试慢慢转型，比如转品牌或者转数据化运营，这都是转效率的钱。
最后是赚用户复购率的钱。用户复购率要有品牌，要做品牌化，比如三只松鼠，这就是一个非常棒的品牌化的电商案例，这就是赚用户复购率的钱。但是现在做跨境电商的很多从业者，无论是从模式，从效率，从用户复购率，都没有一个很显著的飞跃，或者是有自己的一套方法论，而是单纯的去找一些很便宜的东西卖出去。或甚至有些人去专门做无货源的跨境电商。无货源完全就属于一种商业投机了，可以赚到钱。但是这个钱很明显是不长久的，因为行业在发展到后来肯定是做精准化运营或者是数据化运营这种赚效率的钱。如果你还是单纯的把一些东西上架到一个亚马逊网站去进行一个销售，这样的随着行业不断发展，到最后肯定是无法获得足够的利润来继续支撑你在这个行业发展的。所以这就是我对于整个跨境电商行业的一个未来发展的方向。
的看法。你要么去做模式，要么去做效率，要么去做用户复购率。一般而言，模式大家都不会怎么考虑，因为这个东西肯定要有大的资金或者是大的品牌支持，一般都是做效率和做用户复购率。尤其对于一些小麦，你可以尝试做用户复购率，比如自己搭建自己的社群，自己搭建自己的粉丝群，让用户认可你的产品，让用户认可你的。
小的一个品牌慢慢发展，这是一个很不错的发展方向。或者是赚效率是我们现在正在尝试的一个方向，做数据化运营，做 IT 技术支持类的运营，而不是简单的在尝试经验化运营，效率会更高，选品成功率和销量增长也就更快。本期节目没有具体的一些运营操作和技巧，主要是对之前的一些节目的总结，和我对亚马逊跨境电商未来发展方向的一些看法。从下期节目开始，我们将花 10 期节目的时间来专门聊一聊转化率，希望大家能继续收听本期节目，就到这里，谢谢大家。
什么是A9算法？它有什么特点？
最后更新于：2023-02-02 03:48:14
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在之前的节目里，我们已经讲了很多关于新品成长期的操作技巧，以及关于上架时的一些运营思路。这一期节目我们主要来讲一下亚马逊鼎鼎大名的 A9 算法。yiluproxy当然了， A9 算法本身因为它的复杂性，咱们在一期节目当中是肯定来不及讲的。住宅代理ip所以它的关于一些细节的内容，比如 A9 算法的流量推导， A9 算法的广告排序， A9 算法的那些排名排序等等。这些内容我们会放在第三部分，也就是优化技巧里边，开 5- 10 个节目进行逐一的讲解。静态住宅代理我这一次主要是讲一下什么是 A9 算法，它有一些哪些特点。
A9 算法是亚马逊美国不管是美国站、欧洲站主要运用的一套电商网站的搜索算法。咱们国内淘宝、天猫也有自己的算法，但是国内的淘宝天猫它的营销占比会比较大。什么叫营销占比？比如大家都知道，在玩国内电商的时候肯定要涉及到，比如直通车，比如一些广告，比如一些社区营销等等，这些都是营销。但是亚马逊你会看到玩营销的人不是很多，比如去搞站外，比如去搞独立站，比如去搞社群，因为它成本比较大。这其一，其二，它的文化差异和难度比我们国内大多了。因为你要去搞一些社群营销，你要去搞一些站外引流，你需要一些好的外文资料和站外的一些资源，这一点对于一些中小卖家的成本会比较大。我们在搞站内流量的时候，就绕不开 A9 算法。什么是 A9 算法？就像我刚刚说了，它就是一套站内的电商网站搜索算法，它说白了就是帮助用户如何在只输入关键字和只知道用户的曾经的购物习惯的前提下，帮勾帮用户推荐出最优质最适合的一些产品。这就是 A9 算法的本质。它和国内的不同就在于它非常看重产品和服务本身，而非常弱化了店铺。在国内，我们买坚果的时候，可能第一想到的就三只松鼠对吧，也是一个很有名的电商品牌，这就是品牌，或者这就是店铺的作用。
但是在国外，在亚马逊，他不希望用户在亚马逊上去认准了某一个品牌，他更希望把自己作为一个大型超市和零售商。比如用户想到购买生活中的任何产品的时候，他都能想到亚马逊，而不是亚马逊上的某一个牌子。好像如果同样是卖坚果，他只希望用户到亚马逊上去买坚果，输入坚果就可以买到坚果，而不是用户都去亚马逊的，比如三只松鼠什么去买坚果，他不愿意。或者他的商业定位不是这样定位的。所以他弄了这样的 A9 算法，来帮助用户去找到自己最适合、最想要的产品。它有怎样的特点？它第一个特点就是公平性。
A9 算法我当然我做电商的时间不是特别长，但是我接触到的一些网络平台的算法而言， A9 算法是在运营操作层面比较公平的，只是运营操作层面还有很多层面它不太公平，不是站在运营操作了。比如站在一个营销层面，它不太公平，或者站在某一个其他层面，品牌层面他不太公平，但是站在运营层面，他是比较公平的。什么意思？只要你做好 SEO 和SEM，都是站内的 SEO 和 SEM 的前提下，它就能把你的产品推送到一个非常好的位置。而国内除了做SEO，做SEM，你可能还要去做点其他的一些操作，比如营销，比如推广，比如粉丝裂变等等。
在国外，尤其是亚马逊，你要做这样的操作的可能性极低，或者你的代价会比较大。所以你只要做好站内的 SEO 和SEM，你就可以通过 A9 算法把你的产品曝光出去。我觉得站在运营层面，它是比较公平的。当然很多论坛或者是国外的一些类似于卖家交流峰会的这些机构，他们都说亚马逊的 A9 算法已经渐渐升级，可能转变成 A10 算法或者其他的，但是其本质是不会变的。或者亚马逊暂时而言，它的商业定位还不会变。在对待电子商务这么一件事情上，他把自己定义为了一个非常大的零售商。同时他非常重视产品，而非品牌，或者它有品牌的那些权重在。但是相对于品牌，产品质量本身是更加重要的。所以在算法和搜索引擎的提升上，其本质应该是不会改变的。比如原来是非常依赖站内流量，它还是很依赖站内流量，原来很依赖 SEO 和 SEM 进行曝光的方式。在即使 A9 算法可能未来以后变成 A10 算法以后，它仍然是适用的。这就是我对于 A9 算法的一些理解。
当然了， A9 算法如果要细讲，它有很多个点，因为每一个点它都不是理所当然了。比如你的产品为什么是这样子排名？你的产品的流量为什么是要通过用户曝光或者用户的某个 Q2 的才能获得？为什么同样输入一个比如 casual dress 和 dress casual 和 women dress casual 这几个词，你的产品曝光和产品排序完全不一样。这些都是有原因的。
具体的原因你可以通过去看书，或者是以后听我第三部分优化技巧来慢慢讲述，也就是 A9 算法，它本身的每一次判断，每一次计算，它都是有因有果，而不是完全靠随机或者完全靠营销，或者完全靠刷单。当然了，刷单你可能一时改变得了那种曝光和算法，但是你很快也会被亚马逊发现，对吧？除非你操作非常隐蔽。当然了，那样难度会比较大。所以 A9 算法本身是一个站在运营角度非常公平的算法。我们要做的就是通过 A9 算法来抽丝剥茧的挖掘出其背后的计算逻辑，尽量利于利用这套逻辑来优化我们的运营操作。这就是 A9 算法对于我们或者对于每一个运营者的价值。本期节目就到这里，谢谢大家。
如何对备货数量进行预测？
最后更新于：2023-02-02 03:46:19
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我主要针对备货数量做一个讲解。yiluproxy在聊备货数量之前，我先给大家讲一个跟我们物流供应链管理以及商品备货比较关联的一个模型，叫爆通模型，它是供应链管理一个非常经典的模型。什么叫爆头模型？举个简单例子，假设你是一个卖爆的少年爆童，你每天都要去一个批发商进报纸，你每张报纸进价一个价钱，你进来了以后卖出去是一个价钱，卖出去了以后，如果你这报纸进多了卖不出去，你就要报销跟亚马逊。咱们要向他支付一定的费用，将咱们的产品进行销毁对不对？住宅代理ip咱们销毁可能要支付一个价钱，或者是你把那些废报纸或者那些废产品免费送给别人，或者低价卖给别人，咱们也可以收到一部分极其微薄的一些利润，对不对？这个就是一个报头模型，它的难点在于哪？难点在于我们无法判断每天卖来买报纸的人是多少，假设每天是 100 人，或者每天是 110 人，我们无法判断。静态住宅代理但是爆头模型跟我们咱们今天要讲的备货有什么关系？关系其实非常紧密。
为什么咱们每个产品就像我刚刚说的，它也是处于一个波动情况，我们不知道每天它的受销售的数量是多少，但是这个波动本身是可以预测的。怎么预测？我在之前的节目讲到，我们每个产品都属于成长，有一个成长过程，比如进入市场的初阶段和成长阶段，以及最后的成熟阶段，乃至最后的退出阶段，它是有一个成长的波动曲线的。当我们产品进入了一个稳定期，他每天的销售数量。如果大家做过一些热销产品或者爆款，你可以把那些所有的销售量统计下来，去算一下咱们以前数学过的叫什么叫方差。你可以看到，如果一个产品它还没有进入退出阶段的时候，它的方差是趋于一致的。当你的 listing 下面出现了 custom 搜索版，与此同时，你的排名已经达到了一个稳定值。比如某某类目前50，可能今天 20 名，明天 30 名。
就有这样的波动，那是很正常的。当处一个比较高的位置，卡死白 source by 的栏目已经出现，这时候你的备货量也比较充足，没有出现断货的情况下。它的销量在某几个阶段，甚至一大段阶段，你每时每刻来统计它的方差，它的标准差，你可以发现它的差值几乎一致。在那个阶段，它的销量的波动是有规律的。我们根据规律来进行物流仓储的一个数量规划，当然了，就变成聊供应链管理了。今天只是想以爆头模型这么一个模型来给大家作为案例，做一个理论和经验的一个分享。
我们来做实际仓储规划的时候，一般而言，我今天介绍几个简单的方法。第一个方法销售额叠加法。销售额叠加法很多小卖家在用，比如很简单很暴利的一周销量乘以 4 来作为一个月的销量的规划。这种方式它适用范围是比较小的。为什么？首先，你的产品一定得在稳定期，不可以在成熟期，不可以在成长期。因为在成长期，一周销量乘以4，东西到的时候可能已经卖的差不多了。因为你的销量一直在成长，所以它的局限性会比较大。其次，它没有办法预测那些热销款和爆款的一些备货量。为什么？因为你的一周销量乘以4。因为极其大的误差会造成热销款和爆款的数量的一些不可控性。举个简单例子，我们原来一直做FBM，突然有一天想冲一冲排名，发一部分FBA，这时候我们再把 FBM 的销量乘以 4 去发FBA，很明显是错的，即使它在成熟期，这也不对。为什么 FBA 的转化率会比 FBM 高很多？我们的一个月销量发过去以后，我们认为的一个月，它可能最终只卖了两周或者一周就断货了。所以这种方法它的局限性比较大。
第二种方法叫多阶段销售额加权法。什么意思？他就把最近的，比如最近两天、最近三天、最近一周，最近 14 天它的销售量做一个加权，最后来判定出我们一个月的备货量。举个简单例子，如果我们一个产品近一周的销售量是最正常的。什么叫最正常的？他已经他没有出现断货的情况。这是其一。
其二，我们已经把该做的运营手段都已经做了，比如转化率的优化，比如图文，比如视频。在这种情况下，这一个阶段它产生的销售量是最客观的。而上一个阶段是举个简单例子，我们在上一周也卖了一批货 50 件，它虽然也产品本身类似于没有出现大波动，但是上一周的时候我们没有上图文，我没有上视频，我没有做 review 营销。在上一周的销量，这时候就会出现一个误差。什么意思？我们已经我们这一周已经因为上周没有做这些，我们这周做了图文，做了视频，做了营销广告，做了营销review。这一周的转化明显要比上一周高。我们再以上一周的销量来判断这一周的销量，很明显它是不够的，所以上一周的销量我们要给它一个低的权重，这样计算就非常方便了。原来一个月的销量怎么算？是这一周加上一周，再加上上周，四周加起来，我们来判断一个月的销量。现在是我们这一周销量权重最大，我们给他一个 1% 50% 的加权，那就是 1. 5 乘以这一周的销量，加 0. 5 乘以上一周的销量。这是两个权重的分配，他们这样子相加以后，可以获得更加客观的一个销售量的判断。
你可能会说上周怎么来判断？你再进上周做一个权重的判断。比如上周我们甚至连 FBA 都没有发，它的权重可能更低，对不对？它的权重可能只有 0. 25，剩下 0. 75 加给谁？那就加给这一周，这一周就变成 1. 5 + 0. 75 = 2. 25，这一周的销量乘以 2. 25，对不对？再远一点，前两周到前上一周的上一周的上一周到第一周的时候，我们可能权重最低，就只给他分配一个 0. 1，剩下 0. 9 加到这一周来。这就是最简单的多阶段销售额的加权法。就用这种方法来判断一个 listing 销量，它会更加可靠。当然了，供应链管理还有更多复杂和优质的方法，比如a、b、 c 管理法、 u q 管理法等等。这样管理方法，如果大家感兴趣，可以来知乎我的专栏里看。靠音频来讲述，可能太过复杂，大家难以理解，这期节目就到这里，谢谢大家。
如何灵活运用定性和定量分析？
最后更新于：2023-02-02 03:44:12
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我主要教大家如何灵活的来运用定性和定量分析。yiluproxy在做电商运营的时候，要很多时候要用到数据分析的一些相关的操作，其中最最经典和最最耐用的就是定性定量分析。什么叫定性分析？定性分析，你判定这个东西是好还是坏，这个东西是高效还是低效，这个东西是爆款还是非爆款。就是判定一个东西的性质，就定型分析。住宅代理ip定量分析，你从数据角度，从量化的角度来看待某一个事情。比如咱们已经判定出某一个关键字是好的，或者某些关键字，或者某个评判关键字的方法是高效的。这个高校它的数值意义是多少？比如比咱们曾经的方法筛选关键字的时间减少了50%，减少20%。静态住宅代理或者它用这个方法来上架的产品，它的流量增长速度比曾经用的方法的筛选的关键字的流量增长速度，它要提升了百分之，比如 20 或者50。
定量分析很多运营在做运营过程的分析的时候，他是不会来分定力性和定量，他直接无脑的就去算数值了。这样其实效率非常低。因为你首先要判断这件事是好还是坏，其次再来判断这件事是多大的比例或者好多，比曾经的东西好多少。如果更加严谨的点，应该变成以多大的比率或者概率，比曾经的方法好多少，或者高效多少。
这是两个数字或者两个数值。举个简单例子，我们在 Google 券的，我们 a 方法是在 Google 圈的选关键字， b 方法是在某个第三方软件选关键字。很多用户就会直接无脑的。比如我们在第三方软件选了关键字以后，我们一部分用第三方软件，一部分用 Google 券的，把两个拼一拼，这样效果是不是最好？实际上这样不是效果最好，因为你都没有做一个控制变量的这么一个过程。
你最理想的方法应该是上架某一个类目的产品，这个类目的产品必须要完全一致，比如都是衣服或者都是 3C 产品，很大一部分都是用 Google 券的，很大一部分都是用第三方。你们两个做一个对比，比如我们上架了 30 款产品， 15 款 Google 券的， 15 款第三方，发现 15 款用第三方的，它的效果好像要比 Google 券的要更好。比如每天平均的流量要高了 5 个流量，或者是 10 个流量，你这时候就能说第三方比 Google 券的好吗？不一定，因为这里面还有产品的因素，具体到某个产品是不一样的，对不对？所以我们下一步要做什么？下一步要好。
我们刚刚不是说第三方好吗？我们把原来用 Google 券的那些那批产品，我们把它改用第三方。这时候来看 Google 券原来用 Google 券的那些产品的流量表现会不会变得更加优秀一点？后来我们发现他们的确变得也更加优秀了。我们这时候才可以做出一个初步的判断，在做关键字选择的时候，第三方产品比 Google 圈的要好。
这就是一个简单的定性分析，而不是咱们第一步出现流量提升了，咱们就判定它好，是因为这里边还有很多的不确定因素，比如某个产品是爆款，而 Google 券的实验样本里边没有爆款，所以产生了这样的偏差。所以咱们要在做定性分析和定量分析的时候，一定要保持比较严谨的一个方式。
第二点，咱们在做店铺分析， listing 分析的时候，如何来灵活的运用定性和定量分析。一般而言，用的比较多的是这三个数值或者这三个方法。第一个方法就环比第二个方法同比第三个方法控制变量。我在之前的如何做店铺的数据分析，我也讲过类似的这么一些运营的操作。首先是同比。同比就比如举个简单例子，这周二的流量和上周二的流量进行一个对比，同比你要把两个相同时期的数值进行对比。
一般而言，这个是我们经常用来判断一个店铺或者一个产品它是否处于成长期的判断标准。因为如果你单纯的来比环比，因为很多运营在做店铺判断和 listing 判断的时候，他就直接无脑的把今天数据和明天，不和昨天的比一比，今天数据和前天的比一比，发现数值上涨了。实际上你不能这么比，你应该是把今天数值和上周的，今天代表的星期就是那个星期几的数值进行一个对比，和上周的和今天代表的数值进行这个对比，来判断店铺是否在成长，因为这样才更加客观。
其次，环比。环比就是简单的今天和昨天比，昨天和前天比，就这样一个简单的比较方式。这种比较方式你一般是用来比较大型活动和某一个突发性事件咱们的一个效果的。比如咱们有没有发优惠券，咱们有没有做营销，咱们有没有做一些推品送评等等这么一些突发型的营销操作，来通过数值来判断我们这些营销操作它的效果有多少，这就是简单的一个环比。
最后，控制变量。咱们在比较的时候一定要控制变量。像刚刚我说的，我们用了 Google trend 来评判关键字，用了第三方软件来评判关键字，发现第一次实验第三方软件好，我们不能直接说第三方软件好，为什么？因为我们数据的来源或者数据的直接关联者是产品，产品的好坏也会关系到数据的好坏。这产品本身就是一个变量，所以我们要把产品变量也要控制住。怎么控制？很简单，咱们再做一次实验，把原来用 Google 券的那批产品再用第三方去做一遍。
如果发现第三方确实效果好，我们才可以得出结论，就是第三方软件在选取关键字的这么一个结果上，或者表现上，它大概率比 Google 券的要好，咱们才可以得出这样一个结论。这就是一个控制变量的方法。这就是我今天想讲的如何灵活运用定性分析和定量分析，以及 3 个数据分析的方法环比、同比和控制变量。好，谢谢大家。
广告优化之竞争对手赶超
最后更新于：2023-02-01 01:57:02
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者徐鹏。易路代理在这一期节目里，我主要来讲广告优化的。另外一个大家比较关心的点，就是如何对于竞争对手做一个广告优化和广告操作的赶超。yiluproxy一般而言，亚马逊对于某个产品的曝光，我们要说赶超某个竞争对手的时候，就是你搜索某些关键字或者是某些词语，我们的产品排在了竞争对手之前，排在了它的前面。一般而言，这个就叫做对于竞争对手完成了一个赶超的一个目标。住宅代理ip如何去做一个赶超？首先我们要确保我们的产品属性跟竞争对手的产品的跟属性是有很多相同的点的，不是简单的相似，是相同。举个简单例子，一个产品有很多的属性，你的产品必须要在根属性与竞争对手一致。这个产品它对于顾客而言，它有哪些最根本的一个刚需的需求，它一定要满足。静态住宅代理不是简单的花里胡哨的一些产品。你是需要在满足顾客最根本需求的前提下，对于某些产品的某些属性做一个改进。你得确保自己的产品满足这个条件。同时那些根属性的竞争对手的产品，它的销量也不错，否则我们就没有赶超能意义了。
一定要竞争对手的销量还不错，同时我们的产品在和竞争对手产品一样，能满足顾客大多数刚需的同时，对于某些细致或者个性化的需求做一个优化。达到这个条件的时候，你可以去做一个广告的赶超，因为如果你只是单纯做营销赶超，你的产品本身没有符合这个条件，也只是一时间，你的产品排到了竞争对手前面，长远来看也会早晚会掉下去。所以大家要注意第一点就是跟属性相同，其他属性在其他产品的基础上做一个优化。
第2点，如何去做一个赶超？很简单，一个产品，它在被顾客搜索到曝光到的时候，它是通过各种关键字的组合搜索到的。假设是以服装某一个裙子为例，它是一款拼接的印花拼接短袖休闲长裙。假设是这个意思，大家脑子里可以想象一下这么一款裙子，它有很多很多的属性，比如它是休闲裙，这是根属性，它是短袖，这也是根属性，它是拼接印花的。这也是一个根属性。
这 3 个属性分别对应的是cache、JS、short、sleeve、her、 patchwork 这三个词。如果你看到某一个裙子，它符合这 3 个属性，同时它卖的不错。这时候我们就要来分析第一点，这 3 个属性三个词，它有多少种排列组合大家应该学过，初中数学都知道它。一般而言，三个词 3* 3* 3 有 27 种。亚马逊对于前后排列的搜索是无所谓的，所以就变成了 3* 2* 1 六种， 6 种组合。每种组合都是有一定的市场潜力和搜索规律在的，也就是我们要找的。
在这 3 个根属性词它的排列中，哪些是没有潜力的，或者哪些是竞争对手没有注意到的。比如如果他的 casual dress 排在了前 100 名，假设他就是 100 名。好了，他的 patch work dress 排在了 80 米。他的 patchwork short sleeve dress 排在了 50 米。大家可能会一头雾水，会觉得这三个名词是不是无所谓对不对，我们就来好好分析一下。它的开始。
dress 排在了 100 名。开始 dress 是一个非常非常大的词，它能在这么大的词里边排在 100 名，意味着这款裙子有卖点，顾客喜欢，质量不错。它符合了我们第一条推断，就是它能满足顾客需求的同时拥有不错的销量。拍开手 dress 排在 100 米证明了这一点。 patch work dress 它排在了 80 米。这意味着什么？这意味着 Patrick dress 这么一个比较小的词，它为什么才排在了 80 名？大家有没有想过 Patrick dress 和开始 dress 它不是同一个量级的？可能开始 JS 搜的人有1万个， Patrick JS 搜的人才只有 500 个，甚至 1000 个都不到。为什么在这么大的词排在 100 名的裙子到 Patrick JS，它就排在了 80 名？我们得到了一条结论。什么结论？这一个卖家没有对于 Patrick 这个词做非常好的优化。我们先要来做第三件事，证明我们叛国，或者判断或者观点。我们搜了 Patrick short sleeve dress，答案是它排在 50 米。这时候我们不能做简单的判断。我们之前对还错，因为这么长的一个词，它的搜索量已经非常小了。它排在 50 名。我们不能像 Patrick JS 一样判断它没有做好优化。这个不一定，因为它排可能搜出来的东西就没有多少。它排在 50 名也不能说明什么。但是我们可以看第二点。
之前我们搜了三个词，叫开始dress，叫 Patrick short sleeve dress 这三个词搜的时候，它旁边是不是有类似的竞品？因为同时符合这三个词的裙子并不是只有一款，它可能有很多款。而符合在刚刚我们说的这款裙子周围的那些竞品，它应该也有好几个。
我们这时候再来看竞品的一个排名。假设我们在搜 catch 的时候，某一个竞品它排在了 150 名，并不如这款裙子，因为这款裙子排了 100 名，对不对？但是在搜 Patrick dress 的时候，在我们的这款裙子只排在 80 名的时候，人家的竞品排到了前十，同时在搜 Patrick show sleep dress 的时候，某一个竞品，尤其是在一开始搜 cash dress 就能看到的，排在他之后的竞品，排到第一名去了。这时候意味着什么？这时候意味着我们之前搜的那款裙子。
对于 Patrick 这么一个属性词，这么一个能够对于根属性词进行优化的次数性词，它没有优化好。NP。大家再把思路理一遍。首先，我们搜索关键字，它的详细程度越来越高，搜索量越来越低。我们先来记录排名，得到了一些判断。我们通过竞争对手的一些排名的波动，来验证我们的判断是对还是错。最后，我们要做一步什么？假设我们卖的群跟他差不多，根属性一模一样，次数性比他好，或者我们的产品优化的图案比它漂亮，或者是它的款式的一个优化的款式质量也很有信心比人家好的情况下，我们在我们的广告报表和广告系统中，就要着重针对 Patrick 这个词展开运营的一个优化手段。
举个简单例子，所有在能通过 Patrick 排列组合搜到的那些关键字项，我们都要做一个高竞价，去争取到高曝光，然后促进点击，这样能在 Patrick 下让我们的产品站稳脚跟。因为我们之前针对的那款竞品，它在 Patrick 下没有做到优化极致，我们就得抓住它的一个运营漏洞去把市场抢回来。
这就是广告优化竞争对手的赶超步骤。首先计算竞争对手他的有没有一些遗漏的属性词，同时通过它的竞争品的判断来判断我们对于这些遗漏的属性词的市场这么一个决策是否正确。最后当我们的判断正确，同时也验证它这里确实存在潜力市场的时候，我们把属性词加入到我们的广告系统中，着重进行曝光，针对这个词站稳脚跟，最后通过产品质量一步一步的把竞争对手赶出市场，或者是把它的市场份额抢过来。
这就是一个竞争对手赶超的步骤，也是广告优化重中之重。因为很多的运营做的产品，它不是唯一一个或者吸引的，它很多都是模仿竞争对手的，或者在竞争对手的前提下做一个改进的。对于这样的产品，就适合用这么一个步骤，一步一步的进行判断。最后就是你能获得一个原本竞争对手忽略的潜力市场，把潜力市场站稳脚跟以后，假设你在以刚举例子为例，你在派出而和各种排列组合，像搜索都挺靠前的亚马逊的 19 算法，慢慢的会把一些曾经属于竞争对手的市场的曝光给你。最后，如果你的质量真的比别人好，确实也是在别人产品之上进行优化，你就可以做到一个把竞争对手市场份额抢过来的这么一个目的，或者这么一个操作。这就是我这期内容的所有想要讲的信息，也是广告优化的一个重中之重。从下期节目开始，我会讲一下品牌化的一些东西，希望大家能继续收听，谢谢大家。
广告优化之多广告组分析
最后更新于：2023-02-01 01:54:53
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在上一期节目里，我们已经讲到了广告优化单词点击的优化方式。在这一次我们主要来讲多广告组分析这一个广告的运营的思路。yiluproxy什么叫多广告组分析？因为在我们的日常运营过程中，我们会遇到各种各样的广告组，有些广告组他们的属性可能是互相矛盾的，所以我们要去做一个取舍或者是优化。举个简单例子，我们假设现在面临的 a 广告组和 b 广告组。 a 广告组它的 a C、o、 s 比较高，但是它的订单量也比较大，虽然 ACO s 高，但是还是有利润空间的。所以广告组是 a 广告组， b 广告组是什么？ b 广告组是 a C、o、 s 比较小，它值比较低，但是订单量也很低。假设我们现在面临的这两个广告组很多，运营就会不知道该怎么去取舍。住宅代理ip有的运营说 b 广告组好，因为它利润率大。有的运营说 a 广告组好，因为它的利润额大。静态住宅代理或者 a 广告组的利润额和 b 广告组都是一样的。这时候我们去做一个怎样的取舍才是比较好的运营的方式？我们今天我主要来介绍一个方法，叫做象限分析法。
什么叫象限分析法？我们都学过，坐标轴对不对，横轴是x，纵轴是y。象限分析法就是把x、o、 y 组成的一个二维的一个平面，分为四个象限1234。大家可以在脑子里想象一下，把x、 y 的正值，就是 x 轴的正值和 y 轴的正值，它分为 4 个象限。我们要计算什么值？计算第一个值叫 ROI 投资回报率。 ROI 大家可以理解为是 ACOS 的倒数， ACOS 越高意味着那广告组效果越差， ROI 越高意味着那广告组效果越好。所以你直接把它理解为是 ACOS 的倒数就可以了。
还有一个轴是什么？是平均广告订单成本。平均广告订单成本，这个是根据订单量还有你广告支出来作出的计算的。怎么样计算订单量和广告支出和得到的平均单个广告订单成本？很简单，我们在广告后台不是已经有每日的广告支出和总支出了吗？我们也知道 SUS 了，我们就可以知道订单额是多少。
订单额知道的情况下，我们也知道了平均客单价，因为平均客单价可以在我们的产品里的 listing 界面自己算一下，算个平均数就行了。客单价客单价也知道了，广告支出的订单额也知道他们几个。一除。平均。单个订单的广告成本非常简单， y 轴就是单个广告订单的成本。象限分析法是什么意思？象限分析法如果一个广告组的 ROI 高，单个广告订单成本较低，它就在四象限。咱们可以想象一下，在 x 轴比较高的值，在 y 轴比较低的值叫四象限，最差的象限就是一象限。什么意思？ x 值很低，意味着 ROI 很低， ACO s 很高。单个广告订单成本的成本很高，那就是 x 值很低， y 值很高，那就是意向性。
单纯分好这 4 个象限，把各个广告组扔进去还是不够的。因为我们不知道利润额是多少，或者叫营业额是多少，所以你刚刚做的只是一个点状的图。你现在需要把点状的图加入第三个维度。营额。怎么加？如果一个广告组的营额，或者它的订单量订单额比较高，你就把点变成面，或者变成一个圆。圆的面积意味着广告订单额的大小。如果订单额很低，圆的面积就很小如果订单额很高，圆的面积就很大。这样通过四个象限的划分，再加上订单额与面积之间的挂钩，我们就可以把象限这个图很立体化的展现出来。我们要做的就是把一象限的订单或者叫广告组优化到四象限，同时把二三象限的广告组也优化到 4 象限。
这是第一种。第二种方式是把 1 象限的广告主营下降，因为一象限的广告表现是很差的，我们需要把四象限的广告组营业额提升，因为四象限的广告组表现是最好的。通过这个方式我们就可以做多广告组的取舍，非常的明显，也非常的简单。它也是数据化运营的一种方式，不需要你再通过运营的经验来做一个判断和取舍，而是直接通过数据。今天我就讲这么多，这就是多广告组的分析，结合多广告组的分析，再结合单次点击的优化，我们就可以对大多数的广告操作得心应手，去进一步的完善我们对于广告的运营的一个优化技巧和操作思路。今天节目就到这里，谢谢大家。
广告优化之单次点击费用
最后更新于：2023-02-01 01:52:45
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者徐鹏。易路代理在之前的两期节目里，我们已经结合广告讲了两个非常重要的知识点，第一个就是流量漏斗模型，第二个叫流失环节分析。yiluproxy在今天这期节目里，我主要针对广告的单次点击费用的优化方式做一个讲解。广告的单次点击费用很多，运营是通过高单价慢慢优化到低单价这么一个运营操作的方式。住宅代理ip这种方式不能叫不对，但是有时候效率不是特别高。而且你如果每次广告都使用这种方式，会有时候很麻烦。静态住宅代理比如当你的店铺成长为一个中大型店铺，一天的广告组可能有很多，你每次都去这么操作一次，会耽误非常多的时间和精力，所以单次点击的优化是有一个标准的方法的。
我们首先要把后台把订单报表全部下载下来。下载订单报表是为了什么？是为了探查出顾客的购物习惯和购物规律。比如我们在报表中可以看到每个订单的下单时间，我们把它的日期划掉，只留下时间。什么叫时间？几点、几分、几秒或者几十几分。这顾客在我们的店铺下了一个单，把列一列的数据都提取出来。这样子我们就可以做一个可视化表。什么可视化表？就是一天 24 小时，顾客的下单的单数在每个小时是多少？就可以做一个这样的折线图。
通过这张折线图，我们就可以算第二个变量，就是单个订单的平均广告支出什么意思？我们在打广告的时候，它的广告支出是不一定的，也就是在一天流量比较大的时候，它的支出会比较高。在一天流量比较小的时候，比如凌晨或者是那种正午的时候，它的广告的流量和广告的曝光以及广告的支出没有那么大。在一些旺季的时候，比如下午或者是一些 9 美国时间 9 点到 10 点的时候，它的广告支出会比较高。当然了，这只是经验，每个店铺具体的情况会不一样。
我们刚刚已经做了一个根据 24 小时订单量变化的折线图，通过这张折线图，我们就可以做一个无论是 24 小时还是， 8 小时这么一个阶段性的广告波动图，或者叫广告费用波动图。这个怎么做？非常简单，我们把广告设置的时候，把它的广告配额设置成一个比较低的值，但是值我们可控。举个简单例子，假设你一天的广告需要花 30 美元，平均下来每 8 个小时你就要花费 10 美元。当然这是平均。我们需要精确的知道三个 8 个小时， 8 + 8 + 8 = 224 这三个阶段，哪个阶段是旺季，哪个阶段是淡季，哪个阶段是流量高的阶段，哪个阶段是流量低的阶段？怎么弄？首先我们把广告配额设置成 10 美元，我们结合广告曝光的关键字来看，广告什么时候停止曝光的那一刻，就说明 10 美元花完了。
有很多运营可能会来说，我能不能看后台的说明，比如你的广告配额已经消费完了，可以，但是那样有误差，因为那时候误差可能会有几十分钟到几个小时。因为亚马逊后台它显示你的配额已经用完的时候是有误差的，所以不能通过这种方式来看。我们要通过什么方式。通过在前台搜索你的广告关键词，看你的广告是不是在 sponsor 的 iTunes 那一栏。如果在说明的广告在运作，说明在花钱，说明你的广告配额还没有花完。什么时候下面没有你的产品，说明广告配额花完了，我们就可以认为在那个时间段我们花了 10 美元。以此类推。
我们可以把一天分为一小时，也一小时到 24 个小时，也可以分为 3 小时， 3 小时的八个阶段。也可以分为像我刚刚说的 8 小时的三个阶段，都可以随你变分。完了这几个阶段以后，我们要做的是单个订单的平均广告成本。我们刚刚不是已经算出来在每个阶段的广告支出了吗？我们也知道了在每个时间段的订单量了吗？我们把广告支出一订单量，就是单个订单的平均广告支出。算出平均广告支出有什么用？算出平均广告支出了以后，如果你做的是一张折线图，你会发现在 24 小时之内，它有一个阶段或者有几个阶段广告支出会上涨，而就代表了平均广告支出的上涨，或者叫单个订单的平均广告支出的上涨。那就意味着在那个阶段你的单词点击需要下调。
发现了没有？通过这么 3 个计算步骤，你就可以精确的知道什么时间段单个的竞价需要上调，什么时间段单个的竞价需要往上升或者往下调，都可以知道。哪 3 个步骤，我们再回顾一遍。第一个步骤叫制作单日订单的随时间变化表，可以从后台直接下载下来，把它的订单，每个时间段的订单量和订单数做一个直线图，可做可视化。第二个步骤是做出单个时间段的广告之处。怎么做？在后台设置好一个比较低的，你可控的一个曝光，或者是你的一个广告配额，在前台搜索它的关键字，什么时候发现它不光曝光了，说明你的广告配额花完了。把时间段记下来，以此类推，不断的把时间段进行缩小，这样就能做一个单日固定时间段的广告支出。
最后结合两张表，你能算出来平均订单广告成本的变化，或者叫平均一个单个订单的广告支出的变化。支出高的，单价下调，支出低的，单价上升。最后把它稳定在一个比较稳定的一个值，或者比较中间的一个值，就是你的最理想的单次定价点击的这么一个值。这是一个非常严谨的推导方法，也是数据化运营的一种思维。大家以后一定要学会用这 3 个步骤来计算如何去优化单次广告竞价。本期节目就到这里，谢谢大家。
广告优化之流失环节分析
最后更新于：2023-02-01 01:50:20
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目。我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在上一期节目里，我们讲到了广告优化里边最经典的一个模型，叫流量漏斗模型。在这一期节目里，我主要针对广告优化时流失环节的一个分析做一个讲解。yiluproxy什么叫流失？用户在购买，在完成浏览、下单的这么一个整体的过程当中，它会产生流失，有可能是因为你购物车而产生的，有可能是因为你广告曝光出现偏差而产生的。但是不管怎么样，他在这个过程中每一个环节都会产生一定量的流失。举个简单例子，第一个曝光流失。住宅代理ip曝光流失它分为两种，第一种就是完全的曝光错误，假设你的产品是一部手机，你曝光给了想买电脑的人，你就产生了曝光错误。这一种大家可能不会怎么犯，但是第二种，你要卖的产品是苹果产品，你曝光给了想买安卓产品的人，这也是曝光流失。或者你卖的产品是仿苹果的产品，但是你曝光的用户是想买货真价实苹果产品的人，这也是曝光流失。总而言之，就是曝光错误，从而产生的流失。静态住宅代理重流失是你广告费用再加上正确用户的双向流失。也就是你不仅钱花出去了没有效果，而且想要买你东西的人也没有看到你的产品。对于曝光流失，在之前的流量漏斗里我已经讲过了。一优化关键字，就广告关键字，同时 listen 关键字也要优化，因为两者是相辅相成的。
第二点就是出正确的报价，如果你的报价过低，你就会产生一个无法曝光的问题，因为大家的报价都比你高，亚马逊的广告系统不会曝光你的产品。如果报价过高，你的费用、营销费用就产生流失，因为你明明可以以更小的单价去曝光你的产品，但是你没有这么做。这就是两种曝光流失的解决思路。
下一个叫做库存流失。库存流失就是因为用户想买产品，但库存没货了。这个没货可能是因为 FBA 造成的，也可能是因为自配送你没有货，或者你设置出现了问题而导致的，这就是库存的一种流失。解决思路如果你是自配送，要实时检查你在后台设置的一个库存数量，如果是FBA，你要及时的向亚马逊的仓库进行备货。
最后或者是比较常见的叫购物车的一个流失很多的listing，在刚刚新买家进入亚马逊的时候，他点了一个listing，发现都 listing 没有购物车。很多新买家因为没有购物经验，他就不知道如何去购买这个产品。所以购物车一般而言是一个最最基本或者最朴实的一个运营操作。你不要把 FBA 把 a 加页面，把那些花里胡哨的技巧弄得很好，但是忘了去查购物车。
购物车也是一个非常重要因素，因为你没有购物车，用户会在想购买的环节流失到其他的店铺，或者其他有购物车的店铺里去。下面几个就比较常见。第一个叫 review review 流失，因为看到了那些质量很差或者是导流或者是差评的 review 导致的想购买你产品的用户流失到其他地方去。 review 流失的解决思路就是之前我提到的 review 的这么一个优化策略，一个叫评分优化，一个叫排列组合的优化。大家可以去听我之前节目。
FBA 和 feedback 就非常显而易见了。 FBA 如果你没有 FBA 的库存，用户无法享受 prime order 的服务。有些用户，他因为每年需要向亚马逊支付 prime order service 的这么一个费用，但是他如果没法享受到你这里的服务，他可能就会流失到其他地方去。
其次还有一个feedback， feedback 是用户在点击自配送，他会看到一个店铺的服务的这么一个评价，它被叫做feedback。 feedback 大多数是可以通过向亚马逊提交 report 删除的。之前我也讲到了 feedback 如果是关于 FBA 的一个质量的投诉，或者是对应产品质量投诉，基本都是可以删的。因为它本身是对你店铺服务的一个值一个评价。如果对其他东西进行评价，不合格的一个feedback，或者是不合理的一个feedback，你可以先亚马逊申诉进行删除。
但是 feedback 本身还是会造成很多店铺在用户购买环节时，他看到 feed back 评分太低，可能就 4 分或 3. 5 分，太低了，它流失到其他店铺里去了。所以 feedback 本身也会造成用户的流失。而我们在运营过程中，一般早上去管理一家店铺，开始去做数据分析的时候，就应该把 feedback 差评进行及时的删除，这就是最主要的几个用户流失环节的一个分析。好，本期的节目就到这里，谢谢大家。
广告优化之流量漏斗模型
最后更新于：2023-02-01 01:48:12
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目。我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在之前的实际节目里，我们已经围绕转化率做了很多内容的讲解，包括怎样去维护店铺，包括怎样去维护一些图文，包括怎样去做一些运营方面的操作等等。yiluproxy所以从这期节目开始，我将花五期节目来围绕广告做一个进阶运营操作的讲解。好，本期节目就是这 5 个小节目之间的第一期。
广告优化之。流量漏斗模型是一个非常经典的电商分析模型，在淘宝、天猫、京东这样的电商运营里，应该基本上每个人都会知道有这么一个模型的分析方法。住宅代理ip但是在跨境电商领域，还不是特别多人知道这个方法，甚至有很多运营做了很久，他也没有用过流量漏斗模型的这么一个模型分析方法来分析广告的一些问题。静态住宅代理所以这样我就准备在这一期节目来给大家简单说一下什么是流量漏斗模型，我们应该如何运用漏斗模型来对我们的广告做一个分析。
一个经典的流量漏斗模型大概是长这个样子，大家可以想象一下一个漏斗的样子。在漏斗的最上面是展示量，咱们的曝光量。漏斗的下一层就叫点击量，咱们的曝光量乘以点击率的点击量。下一层是访问量。很多运营在这里比较困惑，点击量跟访问量有什么关系？他们的关系就是这样，一个用户点击了你的曝光，不代表他造成了一个有效的访问。什么意思？他可能看你这张主图特别的感兴趣，他点了，点了以后，点进来了以后可能就 3 分钟热度，甚至 3 分钟都不到，他看了一眼就退出去了。
这个不是有效的访问。什么是有效的访问？有效的访问，起码一个用户在你的页面停留了多少秒，或者提阅读了多少的内容，也达到了一个有效的访问。这个才叫一个访问的数据。访问量才为1，否则访问量就是0，单纯的点击量而已。在展示量、点击量、访问量之下，还有一个叫咨询量和成交量。一般而言，在国内电商，它会比较强调一个咨询量。比如咱们有一个旺旺对不对？咱们买一个产品有什么困惑的他们，咱们都会使用阿里旺旺。我来问一下店家产品能不能打折，这个产品什么时候发货等等，这个就叫咨询量。但是在亚马逊这样的情况会比较少见，因为那些美国人或者外国人，他会直接感兴趣去下单了。加入购物车，他不会很少会发一封邮件来问你。
当然了，像我之前提到的价格歧视，它会涉及到一个咨询量，因为如果你用价格歧视技巧，你会收到很多邮件关于价格的一个询问。所以咨询量在跨境电商领域是比较少的。咱们重点的关注成交量，咱们的订单非常好算。这就是一个最传统最经典的漏斗模型，最上方曝光展示，中间点击下方访问和成交。所有的曝光或者所有的用户都是通过这一个模型一层最终过滤到成交的，也就是我们在分析广告的时候，因为我们在广告的报表里可以看到这些数据，可以看到曝光，可以看到点击，可以看到咱们的订单，可以看到有哪些曝光词，这些数据咱们都能看到，就可以做出这么一个漏斗的模型。
漏斗模型做了有什么用？非常简单，我们在每一个环节，也就是曝光、点击、访问或者成交的每一个环节，都会有一部分流量，或者有一部用户，它会流失出去，我们就要计算流失的量。举个简单例子，点击率，它就是一个流失，它是什么流失？它是由曝光到点击的一个流失，或者直白一点，它就是一个曝光的流失。如果你的点击率只有1%，说白了，你的 99% 的曝光它都浪费了，对不对？这就是一个流失。同样的，如果你的用户点击进来了，他没有下订单，这就是一个什么流失，这就是一个流量的流失。每一个流失都会有不一样的原因。举个简单例子，如果你是曝光不足，什么原因造成的？大家想一想，如果你的产品曝光不足，或者你的产品广告曝光度不足，什么原因？一般而言是两点。第一点的钱出少了对不对？如果你的钱特别小，亚马逊不会给你曝光，这非常好理解。
其次，你的关键字弄错了，也就是你的关键字不对。只有这两种原因才会造成你曝光的过低。如果你关键字正确，广告关键字正确，同时出价合理或者偏高，你一定会有大量的曝光。这就是漏斗分析的第一层，咱们来看第二层点击。什么时候我们点击量太低？很明显，咱们来想象一下，一个用户看到我们的产品，他会看到什么东西才会点击。他会看到一张主图，看到标题，看到有没有 prime order 这么一个标记，看到价格，看到 review 评分。
好，这几点，大家再来想一想什么最重要。我把它排了几个序，第一个叫主图，第二个叫review，第三个叫价格，第四叫标题，第五叫 prime order 的标记。也就是，如果你的点击率就是 CTR 不足，你就要去优化你的主图，你就要去优化你的review。因为价格大多数是不需要优化的价格，亚马逊会选择最适中的价格，或者你也会选择一个最合理的价格，所以价格一般都没有问题。
标题也一般都没有问题。因为我之前在完美上架里边的标题设置也讲过标题带有阅读性的关键字，所以大家通过这个方式来去设置标题，基本也没问题。咱们就要优化主图和review。用户点进来了以后，它会形成访问，访问咱们可以通过后台，或者咱们可以通过第三方软件来看到页面浏览次数或者什么。这个不是最重点，重点是还在下一层。用户会获得成交。不就是咱们之前提过的转化率吗？如果转化率过低，用户成交量就会过低。什么会影响转化？就像我之前说的，有视频，有图文，有 a 加广告，有附图，有是否 FBA 有，还是 review 评分过低或者过高或者正常，这些都会影响广转化或者影响成交量。
这就是一个广告漏斗模型的概要，或者叫它的一个框架。咱们以后分析广告的时候都要带着框架去思考，而不是简单的一股脑的直接说这广告为什么 ACOS 太高，这个广告为什么曝光不足？因为每一个广告的问题都是在漏斗模型里可以找到雏形的。所以咱们以后都要带着漏斗模型，带着思维去分析广告的问题。好，本期内容就这么多，感谢大家的收听，咱们下期再见。
亚马逊PPC广告板块内容介绍及相关概念
最后更新于：2023-01-31 01:46:49
大家好，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理最近几年，尤其是 2020 年之后，亚马逊平台针对广告的更新和功能迭代特别的迅速。很多的卖家朋友在 2020 年之后进入到这个行业之后，会对于广告非常的迷茫。yiluproxy这是因为亚马逊平台本身进入了一个竞争更加激烈的阶段。像我进入到这个行业的时候是 2017 年 2018 年，那个时候亚马逊的广告系统是非常粗糙的，并且大部分的卖家并不需要通过广告投放来获得订单。
那为什么 2020 年之后亚马逊的广告功能变得如此的复杂呢？住宅代理ip这是因为随着进驻亚马逊平台的商家越来越多，大家对于自然流量的竞争也越来越剧烈。静态住宅代理原本1万个流量可以分配给假设 20 个商家，现在1万个流量可能要分配 200 个甚至 2000 个商家，大家能够获得的自然流量自然就少了。这时候如果你本身要把自己的产品快速的冲到搜索排序前列，就要依赖广告。
而原本亚马逊的广告系统特别的粗糙，那时候就分什么自动广告，手动广告，你自己设置几个广告关键词就可以去做投放了。那时候还没有出现什么单独的 listing 详情页去打广告，也没有否定词，也没有说什么智能竞价，什么都没有。因为那时候大家对于广告系统的应用是特别的薄弱的，大部分人是不需要打广告的。你产品上架好，关键词优化好，标题设几个就可以出单了。现在就会很难。
一旦提到广告，很多朋友就会有点晕，因为广告本身是一个非常庞杂的体积。在国内，很多运营者来问我有没有什么关于广告计量分析的书籍推荐，我会认为一本叫做计算广告的书是特别合适的，但是那本书会很难。如果你特别感兴趣，可以去看一下。接下来我可能会花一段时间来录制针对广告的内容，因为广告东西讲起来会非常成体系，包括了广告的打法，关键词的选取办法，否定词怎么设， c p c 或者 p p c。广告的竞价怎么设，预算怎么设？在产品不同的生命周期，到底应该去做怎样的一个广告设置？因为它是一个非常体系化的玩法，也是运营里的一个难点。像现在，广告投放已经成为很多运营者，尤其是内陆地区的厂商运营者的一个非常头痛的地方了。
为什么这么讲？是因为广告本身的优化需要运营者有一定的数据分析能力。但是跨境电商的招聘原则是你先要有外语能力，其次才能考量你的，比如数据分析或者关键词的一个积累。这时候大部分内陆地区的厂商公司去做招聘的时候，因为同时会数据和外和会外语的人很少，所以导致了一个情况。在两者的选举中，咱们先选了一些会外语的，这就导致很多的运营公司有大量的女孩子在上班，女孩子本身对于数据分析的一个能力可能会薄弱一些。同时很多的公司并没有体量大到会单独针对广告投放设置一个岗位。因为内陆的很多公司也好，沿海地区的一些公司也报大家都是店群模式，也就是一家公司会开好多个店。在这种情况下，你单独招聘一名广告投放师去做店群是不太合算的。因为广告投放师更适合那种精品运营或者品牌店铺运营。一个店，比如一天十几万美金，二十几万美金。在这种情况下，体量够大，广告投放的金额越多，一个广告投放师给你带来的效果就越好。如果你是店群模式，假设你有 100 个店，每个店单量每天也有那么一两千美金。虽然总体的总量看上去挺大的，但是如果你让广告投放师一个店铺去操作，是不太现实的。这时候广告投放的一个权限会下放到运营，运营就有点懵逼了。因为运营本身它如果要有足够强的广告投放能力，它就有非常多的积累。但运营一天的工作是非常多的，比如有客服上架、优化处理、 review QA，他的工作内容特别的庞杂。在这种情况下，一个运营很可能是做不好广告投放的。所以我们接下来就针对这个环节，我来给大家讲一讲，广告投放到底要注意哪些东西，它到底有哪些概念。
今天这个节目，我先来讲讲最基本的概念，也就是 p p c 广告和 c p c 广告到底什么意思。因为在亚马逊平台，大家经常会看到文章或者是一些博客，他会提到亚马逊 PPC 或 CPC 什么？什么叫CPC？ p c，它叫 pay per click。它是一种广告模式。也就是这种广告模式是按照点击来收取费用的。也就是你在亚马逊平台看到一个广告了，你点了一下，平台就会问广告主收一份钱。
叫PPC，它是一种广告模式。我们常提的 CPC 是什么？是 cost per click。它的意思就是你每次点广告，你单次点击的一个费用或者成本是怎样的。它是一种广告成本或者点击费用。它和 PPC 概念是有点不一样的。但是在亚马逊平台，只要你提到了 PPC 或者CPC，他们指的都是同样一个东西，就是亚马逊平台的点击付费效果广告。
未来亚马逊平台肯定还会出更多的除 PPC 以外的广告的一种模式，比如品牌广告，或者按照曝光收费。但现在而言，大部分的商家用到 PPC 广告是最多的，站外像 Facebook 可能会用一些其他的广告。现在亚马逊 p c 广告的收费形式是有一些原则的。我举个例子，比如第一条，同一个 ip 地址在 24 小时内，无论点击多少次同一个广告，都只按一次计费。这个原则其实挺重要的，为什么？因为很多的商家都会反馈，无论是给我反馈还是给官方反馈，都会问我一个问题，就是竞争对手要来点击我的广告，我的广告会不会被很快无效点击给耗光。其实大家不用特别担心，是因为亚马逊对于重复点击，尤其是同 IP 重复点击，它会有一个计算机制。
所以同一个 ip 地址，在 24 小时内，无论点击多少次同一个广告，都只按一次计费。也就是你不可能出现你的竞争对手拿了一个IP，点了你的广告，后退再点一次，后退再点一次，产生了很多次计费。不会的，这一点大家要注意。第二个，有时候一个产品咱们会开很多组不同的广告，这不同的广告都有可能展现在同一个位置，大家能理解。比如你广告你产品开了好多个，有可能你广告一个曝光的链接都可能出现在同一个位置。如果这时候先后点击同一个广告位展示的不同广告，展示的广告组或者广告活动，它有可能会产生多次扣费的，这一点大家要注意。比如你作为一个用户，你在亚马逊平台上进行购物或者逛街，你逛着逛着看到了一个广告，你点进去。点完了以后，你就进入到亚马逊的一个购物链接的链路里了。比如你点了下面的相关推荐，你点了其他的一些链接，反正你就点来点去点到后来你又搜索了新的关键词，这时候你在同样的位置又看到了广告，你想到产品可能挺不错，我想买一下，你又点进去了。
这时候和我们前面的提到的同一个 ip 地址， 24 小时内点击同一个广告的概念就不一样了。因为上面是你点了以后可能后退再点，点了后退再点，是对于同一个广告位置，同一种广告形式去做重复点击。第二种只不过是在同一个位置，经过链路式的购买，你点了两次，但这两次并不一定是同一个广告组，可能是不同的广告形式，可能是不同的广告活动。在这种情况下可能会产生多次付费的。这一点大家一定要注意。现在亚马逊本身是已经有防作弊机制了，防作弊机制就是为了防止你的竞争对手，你的同行来恶意点击广告，从而让你的广告预算被恶意消耗。这种情况越来越少见了。所以现在亚马逊的很多顶级花费，它是会有一个延时结算的，它不会当天点了以后当天结。为什么它有一个延时结算？为了帮助你排除掉很多的无效点击和恶意损耗，所以亚马逊平台在肯定是它会有一套平台机制去做优化的，不然你想如果所有你作为商家的一个点击都被亚马逊恶意消耗掉了。在这种情况下，以后商家打广告的次数就越来越少了。亚马逊平台本身还要依赖广告来赚钱的，你要是商家都不打广告了，他就赚不了钱了，对吧？所以他在的防作弊机制一定会越来越优化的。
这个就是本期音频我想跟大家介绍的一些概念和一些基础的知识，之后我会花好几期音频给大家去讲。 c b c p p c 广告，它的一个整体的广告概念链路，具体的优化操作，以及在里边的注意事项和新功能介绍我都会来讲，所以我们会单独针对广告板块去做一些内容的创作，也希望大家能够有所支持。我们下期节目再见。
利用多维分析方法判断供应商质量
最后更新于：2023-01-31 01:44:45
大家好，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理本期音频我想跟大家分享一下如何利用多维分析方法或者波士顿矩阵来判断供应商的质量。什么是波士顿矩阵或者多维分析方法？我在我的第二本书里就是亚马逊跨境电商数据化运营指南。yiluproxy那本书里利用 Excel 表的实操来给大家展示过相关的一个操作技巧。它的本质就是通过 Excel 的散点图里边的一个分类图，也就是气泡图，展现出多维数据的一个 BI 显示方法。住宅代理ip你可以在脑海里想象一下，现在有一张图，它的横轴是利润率，左边的纵轴是单个订单成本。这个图里边的一个气泡的大小代表了不同产品的销售额，这时候你可以想象一下，有的产品它的利润率很高，单个订单成本有的高，有的低，销售额有的大，有的小，你就可以给不同的产品去做定位了对不对？可能有的朋友会来问我徐邦老师，利润率和单个订单成本是不是反币关系？你把他们头都同样的体现在一张图里，是不是没有意义？不是的。因为单个订单成本它是一个数值，利润率是一个比例。单个订单成本非常大的商品，不代表它的利润率会很低或者很高。比如有的商品它客单价就很高，成本也很高，它的利润率可以高也可以低。静态住宅代理有的产品它的一个成本很低，但不代表它的利润率就会很高，也有可能它的利润率也就这样。因此利润率、单个订单成本和销售额，这是三个完全独立的指标，并没有谁大了谁就会小，谁小谁就会大。大家一定要留意的。
怎么来通过这一个数据来展现出我们的供应商质量。因为如果只是展现出利润率、销售额以及单个订单成本，它只能帮助我们去判断不同产品的定位，并不能够帮我们去判端杯后供应商的质量。这时候我们要增加第四个维度，也不同产品它对应供应商，我们要给它去打不同的颜色。比如我们在一张气泡图里假设有 10 个产品，这 10 个产品分别来自于三个供应商，我们就可以用比如红、黄、蓝三种颜色来对应这三种供应商。
红色代表供应商a，蓝色代表供应商 b 比如黄色代表供应商c。这时候你就可以去看一看红色的供应商，蓝色的供应商，或者是黄色的供应商，它所生产出来的产品，在我们四象限分析法或者这一个多维分析法里边，这些产品的位置到底是怎样的？比如假设你发现 a 供应商提供的产品，单个订单成本都会比较少，利润率都比较高，说明供应商质量是比较 OK 的。
b 供应商它可能是单个订单成本越高，利润率就越高。这样的供应商也是可以去做考量的，因为它符合风险越大，利润越大的这么一个原则。 c 供应商假设你发现它的单个订单成本很高，利润率很低，这时候供应商可能就有问题。一般而言，遇到一个有问题的供应商，要从两个角度出发去进行考量，第一个是业务角度，第二个是管理角度。业务角度这供应商做的东西不咋地，他的能力就这样，他的车床生产工人的经验，还有他的生产的一个指标和管理能力比较弱。人家 10 块钱能做的不错的东西，他就得花20，这样的供应商我们就可以淘汰掉。
还有一种从管理的角度，你们公司去做供应商管理的采购员，或者供应商管理的这么一个人员，他是不是收受回扣或者收受贿赂了？这是在传统行业和电商行业特别常见的一个现象。尤其是当供应商不是自由供应商的时候。所谓的自由供应商，你已经入股了工厂的一个股权，工厂的产线本身就是你自己的自由供应商。大部分的品牌和商家没有那么强的能力，所以它的供应商都是选择采购或者是代理，这时候是有专门的供应商管理员的。供应商管理的一些人员有没有收受回扣，有没有一些贪污或者腐败，就要你自己去调查了。所以我们可以通过这样的多维分析方法，来判断出哪些供应商是有问题的，哪些供应商是没有问题的，从而得到一个比较抵制的判断，可以去优化我们的一个供应商的质量。这就是本期音频我想给大家分享的内容，感谢大家的收听，我们下期节目再见。
服饰品类创业及运营经历分享
最后更新于：2023-01-31 01:42:45
大家好，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理本期音频我就来和大家聊一聊我服饰品类创业以及运营的一些经历，也可以给大家去做一个参考。也就是作为我个人而言，在跨境电商这一个行业，到底经过哪些事情，经过哪些业务的迭代，才慢慢走到了今天。yiluproxy首先我是 2017 年进入到行业的，刚开始我做服饰出身，我现在也是在服饰行业里去做发展，可能在这个行业里也浸染的比较久了。虽然我本身是个男生，但是对于服装选品，还有服装的一些数据分析也有自己的一些见解。但是在服装设计和搭配，我个人也有点直男，比较愚钝，但是这和做业务关系不大，只是我自己的平时生活上的一些东西，刚开始的时候，像 2017 年的，那时候很多的卖家其实做的是FBM。住宅代理ip那时候没有多少精力，也没有多少费用去做 f b a，因为 f b a 成本太高了。 f b m 你只要把货出单了，以后自配送发到海外就行了。那时候也没有疫情，海外物流比较通畅，成本也没有像现在这么高。静态住宅代理所以 FBM 的逻辑是走得通的。现在 FBM 就比较难了，因为用户本身对于服务是有预期，他可能觉得你 FBM 配送的时间太长了。
其次，现在疫情，你如果再用这样的原始的方式去配送商品，它有非常多的风险和不可控力。所以用 FBA 可能更适合，或者你建海外仓。不过 2017 年没有这样的问题，当时我们是怎么去做选品的？其实非常的粗暴。那时候刚刚做服饰行业，也什么都不懂，只知道把咱们中国的东西卖到海外去。当时也不懂什么东西好卖，什么东西不好卖，所以就用了一种非常无脑的方式。我们团队里会有专门的所谓的选品师，自己也会当选品师。怎么选？跑到很多海外的独立站去看哪些款式刚上，哪些款式是最潮流最新颖的。我们会把那些款式的图片给它抓下来，完全就是超图那个图。因为我们自己也请不请模特，我们就把图片给弄下来，以后我们又怕侵权对吧。
图片搞下来了以后，模特又很漂亮，穿了一个非常潮流的衣服，我们非常怕侵权，所以我们在上架的时候都把模特用 PS 把它的头去掉，这样子就减少侵权的概率。这是当时我们做的，现在听起来非常的low。你可能会问，你把人家的图抄过来，上架到亚马逊上，你手上又没有货，你怎么办？你出单了怎么卖出去？当时就用了一个特别弱智的方法，比如我在独立站，不是东西很贵吗？要五六十美金，在亚马逊上卖又不会可以卖很贵，我们一般都卖 20 美金或 30 美金。这时候有假设款式非常好，有会有用户买吗？买了以后我们会用这种方式。
第一个我们收，先通过数据，先通过订单来看这个东西能不能卖，如果能卖，我们短期为了防止出现差评，或者防止出现用户收不到货给我们投诉的情况，我们直接可以向独立站去买几件货。我们亏本卖，就相当于你可以理解为我们出像独立站花五六十美金买了那个货，转手一遍再寄给客户，但至少让他有货了。与此同时，我们多买一两件，买到国内来。买过来了以后我们怎么办？我们去找工厂逆向生产。你可以理解为抄版。拿着衣服跑到工厂去，让版型师凉凉了以后，他就开始做样衣。当时我们的产业供应链能力很弱，做出来样衣都是有色差的。就很搞笑。这就是人家送过来的衣服是淡蓝色或者淡绿色，我们做出来的一样。因为我们的材质可能没有那么专业，做出来都有色差。所以那时候我们一边改图，一边改款，比如如果色差，可以通过面料或者是颜色的改进，把它变成一个没有色差的衣服，我们就改面料，如果发现我们改来改去都改不出来，我们就改图。
把图跟我们现在的一个样，衣搭配的像一点，当时做的非现在看起来就非常非常的low，就是一个小作坊的形式。这样子跑，其实那时候就是完全的超版超款。做逆向工程就把人家的图给扒拉过来，上架到亚马逊上，卖的好了，就拿着这张图去工厂去给他做逆向工程去。相当于人家已经产生了一个产品，我们再去把产品再逆向的抄出来，如果抄不出来，我们就去买一两件人家的衣服，再拿着衣服去工厂一个个裁剪去测，慢慢的因为衣服的产线它没有那么难，像一个熟练的女职工，你只要给她面料，她也能给你编织出一个差不多的衣服来。这个就是当时我们做的一件事情，去找工厂，去找供应链，慢慢的就跑起来了。跑完了以后我们会发现不能一辈子都这么搞，对吧？ 17 年一八年这么搞可以再往后怎么办？所以我们那时候就做了 1 件事，我们慢慢的就从 FBM 变成 FBA 了，就可以开始慢慢的备货了。备完了货了以后就发到海外仓。这时候考验的就是我们的供应链的反应速度。因为我们那时候还在超款，原本抄一个款，你看把衣服拿过来，可能要花 2- 3 周才把样衣给做出来。现在这过了一年只要一周了，非常的快，过柔性供应链，它的反应速度就很快。你想你只要一周以内，比如三四天把样衣弄出来，那样衣一旦定了以后就可以做大货了。做了大货再花差不多半个月的时间就可以做完以后发到海外仓。那时候就生意非常的火爆。亚马逊的订单日均业绩从几千美金一下子飙到过万，有时候飙到两三万。因为你只要做了FBA，你的周转率就非常的快，你的畅销的程度也会非常的高。
当时 1819 年我们做的事，等到后面我们会发现不能一辈子去抄款，对不对？你都你说句实在话，服装它的一个设计的专利申请，它是要周期的。所以服装你可以抄是为什么？是因为你这件衣服由设计师设计出来，这个款式非常的新颖，他可能会去申请专利，但是这种专利它是要有时间的，比如你要申请半年或者一年，在这种情况下，你没有申请下来的时候，你这款被超了。
从法律上来讲，你是可以去告人家侵权，但是流程上非常麻烦，所以很多人钻空子，比如我们就钻了空子去抄了款。但是从长远来讲这还是不对的，所以我们还是希望有独立的创作和设计能力。所以当时慢慢团队变大了以后，就找了设计师，专门有设计师来设计款了。那时候我们就不抄了，我们顶多去参考一下海外的一些流行元素和与流行的一些版型，我们自己设计。那时候就有钱请模特了，也有钱请设计师了。
1920 年，慢慢的有了自己的设计风格，慢慢的就有了自己的品牌效应，有了自己的一个忠实的粉丝和用户。直到现在。这个就是一个从产业到供应链再到创业经历的分享。他一开始其实是很 low 的，真的特别low。超款做运营，其实那时候的核心竞争力是在运营，慢慢的就变成供应链了，因为所有的品牌做到后面都是拼的供应链，你的运营那种服务你要拼。到后来在渠道里也就那样，怎么折腾都是在渠道里去做分析，或者去做运营。如果你要做更好的服务，肯定是要脱离渠道，比如脱离亚马逊，你自己去做独立站，甚至你跑到美国去开线下门店，这都是运营上的一些本质的突破，但是这些东西和做供应链优化一样，都是需要非常高额的成本的。
这个就是当时我们做的一件事在运营层面上的一些转变。其实没有像供应链层面的转变狗血。运营层面无非就是一开始是铺货的，因为我们要抄外面的款，外面有什么款我们就铺什么款，出单了我们就发 FBM 去，对于一些爆款我们就去联系工厂生产。当时做这么很简单很傻瓜的事。
后来慢慢的就去做了一些精细化，比如每个款一开始的关键词都差不多了，后来一个款一个关键词去做，精细化了。再后来慢慢有了 a 加图文，因为一开始我们图产品上架，真的是只要上架就能出单，因为当时亚马逊的竞争对手没有多少。后来我们就知道，原来要做 a 加图文，要做精细化运营，要做内容营销。现在慢慢的就开始有品牌效应。因为你做品牌，就像我前面的内容讲，你做品牌不仅要把供应链搞好，你还要把内容的一个产能给它弄起来，你的内容一定要精美的，你还要有运营的能力和技术的服务，什么都要你才可以做成一个品牌。
这个就是我创业和运营经历的一些比较概要性的分享。当然里边发生的故事还有很多，但是大体上就是这么一个发展的流程，大家以后去创业或者自己去做，也应该会经历这么一个过程。只不过现在你再从头开始去做，我那一步就有点晚了，因为现在竞争对手很多，物流也没有像以前那么好，你做 FBM 再加这样铺货超款的一个商业模式，不一定走得通了，但也意味着未来是品牌的天下。只要你有核心竞争力，有资源，有自己的品牌调性，你还是可以获得一部分的市场的。这就是本期音频我想向大家分享的全部内容，感谢大家收听，我们下期节目再见。
个人书籍定位及内容简介
最后更新于：2023-01-31 01:40:23
大家好，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理之前我收到一些私信，我出版过几本书，很多的朋友想问我这么多书怎么看？他们写的内容是一样的吗？这些书籍到底有怎样的一个定位上的差异？今天我就花一期音频的时间来跟大家介绍一下我出版的一些内容和书籍，它到底有怎样的定位，你在不同的阶段更适合看什么？我出版的第一本书籍就是我音频专辑，对应的那本书叫做亚马逊跨境电商运营实战，揭开畅销品与 A9 算法的秘密。
大家可以去电商平台或者是一些电子书平台去搜索这个名字，或者搜索我的名字叫叶鹏飞，叶是口实叶，鹏是大鹏的鹏，飞是飞翔的飞。yiluproxy来看有没有相关的电子书资源。这一本书是我第一本出版的书籍，它的出版时间是 2019 年，时间有点早，但是我每年都会在里边补充一些对应的内容。大家千万不要担心，内容从 2019 年之后就没有变。住宅代理ip我后面添补了挺多的内容了。它是黑白打印的，是经验化运营的专业书籍。所以大家如果刚刚借出亚马逊，想要了解平台的算法，想要了解一些运营经验，我非常建议你去看这本书。静态住宅代理因为这本书是讲运营经验的，里边有非常多直接可以上手实操的东西，也能帮助你去了解一下平台的算法逻辑到底是怎样的。因为我里边单独针对 A9 算法去做了很多的讲解和阐述。
我出版的第二本书籍是亚马逊跨境电商数据化运营指南。这本书是针对很多进阶的运营者，因为他们可能已经有了一定的运营经验，但是并不太懂数据分析，也不太懂报表的一些数据该如何去做处理。这本书讲的很多东西，如果是老手看会有点基础，但新手看会比较适合。比如 Excel 的基础操作，比如订单报表的分析，比如用户画像的搭建，比如库存处理，或者是关键词的一个数据化指标的搭建等等，完全是按照数据化运营的一个方向来讲的。所以它非常适合给大家去做一个进阶的阅读。
你已经了解亚马逊了，你也大概明白什么是上架，什么是发货，什么是顾客的一些营销回流或者控评，你都懂了，你想去搭建一套比较体系化的数据思维，我就建议你看这一版。我在中间穿插过一本和一名叫做杨强的卖家一起合作创作的书籍，叫做亚马逊跨境电商服装零售运营实战。这本书是给服装行业的从业者看到，因为它里面讲的很多东西都是服装的。如果你不是做服装的，你可以买过来看一看，参考一下，看看服装是怎么玩的。因为里面很多的品类运营的经验都是很垂直的，其他的品类不一定适用，比如 3C 制品，比如一些标品，它可能不一定适用。所以大家感兴趣可以看一看。
如果你做服装的，我比较建议看。或者你可以去听我专门的音频专辑，因为像第二本亚马逊跨境电商数据化运营指南我是有专门的音频的，服装运营实战我也有音频，都是在单独的专辑里，大家可以去参考着听一下。最新出版的一本叫做亚马逊跨境电商精细化运营实战宝典。这本书的内容是最丰富，也是有点难的。它是最难的，不太适合什么都不懂的新手看。新手你就去看第一本和第二本。这一本它里边讲到了非常多数字化的技巧，以及一些工具上的使用，比如数据抓取的工具，比如数据分析的工具，比如商品画像词并分析的一个应用。就是我前面一些音频里讲到的东西，其实是这本书里才会有的。这本书它的一个难度会比较高，并且单独增加了附录册，所谓的附录册，你拿到这本书，它会有一个小册子，是用来帮你做知识指引的。因为它内容量比较多，也是最后的一本。所以大家如果已经有了 1- 2 年的运营经验，想要去了解更进阶的东西，想要去学一些时下比较前沿的数据分析的工具。
的操作技巧，我建议你去看这一本书。这一本书我暂时没有音频的资料，因为它里边很多的内容我都穿插到了，像我专辑里或其他专辑里。暂时还不准备弄音频，因为我平时也比较忙。但大家如果感兴趣，还是可以看一看的，因为我对于我的内容创作质量还是比较有信心的。最新出版的一本，在明年，也就是 2023 年。我的第一本书，也就是 A9 算法。我现在讲的亚马逊跨境电商运营实战专辑的对应的这本书会有一个再版。再版的意思就是我会结合原版的内容，在里面添置很多新内容。大家放心，如果你现在看的是原版书籍里边的内容和再版书籍，它不会有特别多重复。因为再版书籍的那本 A9 算法，我会花更多的精力来讲一下平台的逻辑。因为平台经过这么多年的一个迭代，它的广告系统很多的逻辑都有了一点改变，但是它不会有特别多的重复。所以不要以为再版原版的一个炒冷饭。不会的。这个就是第一件事。
第二件事，我除了做这种业务，书籍的创作，在明年以及今年年末应该会出版 1- 2 本技术类书籍。技术类书籍是关于 Python 数据分析，还有数据抓取爬虫技术的这些书籍，以及专门针对数据分析去做的一本互联网工具书。就看大家的需求了。如果你对于技术想要去了解，想要去做一些简单的学习，我建议你可以看一看。如果你对技术没什么兴趣，并且你未来的方向也是做业务和做管理，你如果没需求，我也不强求。这个就是我在创作上的一些规划了。未来有没有去规划创作更多内容，我也会去想。
也看大家的需求，因为本身书籍创作的一个难度还是比较大的，你写一本书也好几个月，并且从写完到出版也需要将近一年的时间，稿费虽然也会有一点，但是靠生活也是比较困难的。一本书你一年赚个一两万块钱也赚不了多少。你正常而言能去创作这些内容，你去开培训或者去做一些付费内容，所获得的收益会远高于书。但是我本身是一个比较喜欢写东西的人，写书也会挺有成就感的，所以还是会选择这样的一个创作方式，也希望大家能够多多的支持。这就是本期音频的全部内容，我想跟大家去讲一下我书籍的定位和介绍。下期音频我们就来讲一讲我自己做服饰品类运营的一些经验和以及创作和创业的一些经历。也感谢大家的收听，我们下期节目再见。
review文本词频分析
最后更新于：2023-01-31 01:38:06
大家好，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理今天这期音频我想跟大家聊一聊关于 review 文本、词频分析的一件事情。在之前我在商品画像板块里，我就跟大家聊过关于商品标题词频分析的一些技巧和方法，以及它在业务上的一些应用。yiluproxy除了商品标题我们可以去做词频分析以外，其实 review 我们也是可以去做词频分析的。 住宅代理ipreview 做词频分析，它的方法和我们标题的方法其实差不多。你把一个链接，一个listing，它的所有的 review 文本都抓取下来，通过 Excel 或者通过 Python 去对于它不同词汇出现频率的变化去做一个分析，从而判断出哪些词会出现的多，哪些词会出现的少，这是一个非常经典的判断模式。
在 review 词并分析，你是可以选择两种方向的词并分析。静态住宅代理第一种方向就是把 review 由热度去做排名，由高到低去排。第二个则是由时间由最近到最远去排。这两种方向去做词并分析，得到的结果和应用的一个方向是不太一样的。首先我们来讲讲第一个就是由热度去做排名，去做词名分析能做哪些应用。首先，热度排名这一个事情意味着有一些评论他非常受到用户的认可和欢迎，他排到了最前面。有一些评论他没有受到用户的认可和欢迎，他排在了后面。当我们去做词频分析的时候，我们就可以知道排在前面热度比较高的review，它出现的一些哪些词出现的频率较高，排在后面的一些热度不太高的评论。它哪些词出现了评论或者单词出现的较高。在这时你就会发现一个很有趣的现象，很多的商家，它下面出现的评论，你去按热度排名去分析了以后，你会发现前面热度的那些 review 高频词和后面热度的那些 review 的高频词不一样。这是非常经典的一个现象。
以我最熟悉的服饰品类为例，很多的服饰品类在前列景区做评论的 review 分析，或者一次并分析的时候，因为发现出现比较多的词，是一些很简单的词， big small，large，nice、 super cool 禁言词出现的非常多。等到你慢慢的诶去把那些用户热度比较弱的 review 文本去做词频分析以后，你就会发现那些比较弱的 review 文本，它的高频词就会有一些中式英语味道了。什么意思？比如comfortable，比如delicious。这就非常有意思。为什么？因为这很可能意味着这一个商品最开始的那几个评论，或者有些评论是商家自己刷的。因为我们中国人自己特别喜欢用的一些英文单词，就是我们小学里学的那几个。comfortable、 delicious 这类词，它看上去好像能很精准的去描述用户的一种感受。比如 comfortable 的感受就是很舒服的， delicious 字的感受就是很美味的。但是外国人并不一定会用这样的词。这就好像我们在自己国家里的电商平台上去做留言的时候，我们也不会说这个东西很精美，或者这个东西很晶莹剔透，美不胜收。这样的成语虽然没错，但是我们很少会用。
大部分人用的词是比较简单的，比如这个东西很好看，质量好，不错，性价比高。这样的来表述他用的是简单词。外国人也是一样，它会用很多的简单词，比如nice，big，small，cool，a、 super and 这种简单词。如果你发现你的竞争对手有一天晚上或者某几天出现了很多的评论，你去做词频分析它出现的这些评论的高频词，和很多你卖了很久或者你发现已经上架很久的商品，它积累的评论的高频次不太一样的时候，你就要留意了。商家很可能是刷屏了，也意味着它可能很危险。所以很多朋友会来问我迅猛老师，亚马逊是怎么来判断我刷没刷封印的。它除了可以看账号敏感度以外，它还可以通过你 review 文本的这些词频出现的正常与否，高频词和正常评论出现的高频词是否一致。这些点通过数据的方式来判断你评论有多少概率是真的，有多少概率是假的。这个也是非常有意思的点。
除了我们可以去判断真屏和假屏以外，根据热度或者时间去做排序的 review 词频分析，还可以帮助我们去找到哪些词是用户特别喜欢用的。毕竟他在 review 里文本框输入的一些高频词，也很有可能是在搜索引擎里输入的对不对？所以我们可以把那些词给摘取出来，如果你没有放在关键词里，或者没有放在标题里，你可以把它放进去。这个也是 review 文本分析能给我们带来的一些帮助。
当然除了以外，还有一些进阶的应用。比如有的商品上架时间很久了，你可以把它的 review 文本从晚到早或从早到晚去做排序。看一下不同时间段高频词出现了一个波动和变化。这些高频词出现的变化很有可能是产品卖点去做了一些更替。比如一开始的卖点是轻light，出现的频率特别高，后来是便宜，后来是方便。你可以去看一下它的高频次出现的一些变化，这也意味着产品它的一个迭代的方向。
所以从 review 的一个视频分析的技术角度出发，我们可以获得非常多的信息，大家也可以参照我们之前讲的标题词，并分析的那些方式，一步一步的操作一下，看看能不能得到一些新的信息，从而帮助你去获得更好的运营效果。这就是本期音频我想跟大家分享的全部内容，感谢大家收听，我们下期节目再见。
新品成长期如何制定review策略？
最后更新于：2023-01-30 01:53:33
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者徐鹏。易路代理前几期节目我们已经讲了FBA、FBM、引流、变体、广告种类这四种新品成长期的操作技巧。yiluproxy在这一期节目，我主要针对 review 策略来做一个运营思路的讲解。住宅代理ip在新品刚刚上架的时候，很多运营会直接去给雷斯汀去刷直品，或者去做一些送品和测评，这都是无可厚非的。静态住宅代理因为一个新品它没有任何 review 的情况下，增加几个好评或者是详细评测的review，可以对新品的转化有很大的促进和影响，这是新品成长期的时候，大家都会去做的这么一个 review 策略。
其次，大家可能会去对一些刚刚起来的竞争对手的新品的 review 去刷一些差评，我不是特别推荐。但是如果你有这样的一种进攻意识是很好的。因为你想把竞争对手的销量影响下去，让自己获得的一个更高的搜索权重。但是给他人刷差评这一个运营策略本身是有很高的风险的。一方面，你可能会被就你的买家账号可能会因此而遭到亚马逊的封禁。如果对方投诉，并且对方证实了你是恶意差评，你的买家账号可能会被封禁。
其次，如果一个市场上有大量的竞争对手，你每个都去给他刷一个差评，成本非常高。所以在成本和买家账号的安全性来讲，给别人刷差评不是特别推荐。有第二种方式是给别人刷好评。我之前提到的营销是review，当然了，不是给你的竞争对手刷，是给你的互补产品刷。比如你的产品和另外一个产品有搭配，你可以给别人刷好评。刷。怎么刷？它的产品跟你的产品特别的搭配，特别的适用。它的产品适用在什么情况下，你的产品适用在什么情况下，或者它的产品和你的产品一起搭配以后，可以很好的适用。在某个场景下。
把你的互补产品卖得好的去刷好评，点到第一名，给你获得一些关联的流量和曝光。有些人会根据 review 的内容来搜到你的产品进行购买。这是一个营销review，可以在新品成长期来做，效果非常不错。你还可以去做一些评测类review。什么叫评测类review？直接把你的竞争对手的那些 listing 网址什么都放到一个 review 里，综合评述一下。这样的 review 就相当于你的质量确实过硬，而且你的价格什么优势非常大。你可以去做这样的一个review，它的文本非常详细。
其次，我们的 review 文本从可以。如果是自己去做review，可以去从 YouTube 上的一些专业测评，把它的字幕下载下来，转变成文本模式来作为我们的 review 文本。这是 review 策略里使用的文本策略里边的一种方法，非常简单。
其次，在新品成长期的时候，什么时候应该去做一些测评？和直评的区别就在于它有一个真实购买的这么一个标记和记录，它的权重更高，用户的参考性也更大。什么时候开始做？是在你的新品成长期，准备发送 FBA 的这么一段时间，我推荐时间段去做送评和测评。为什么？因为如果你的产品没有发送FBA，也没有去做一些海外仓的布局，只是单纯的从中国发 FBM 到美国这么一个操作。它的时间周期非常长，你去做一些送评和测评，无非是想增加它的转化。第一个最重要的就是FBA，而不是一些其他的操作。因为 FBA 对于转化的效果是最高的。只有在 FBA 有的情况下，你再去做一些比较锦上添花的操作，这样才有一些效果，比如送品和测评。举个简单例子，如果你的 FBA 产品一周后要到货了，这时候你就应该开始你的送评和测评的一些操作了，比如联系网红，联系一些高权重卖家等等。因为本身需要一些时间。等到有人愿意给你去做这么一个送评和测评的，有这个意向的时候，你再把你的产品通过 DHL 或者其他的方式把它快速邮寄到对方手里。
这时候当的 FBA 产品一到货，你的 listing 下面就会有一些很不错的高质量review，并且是有购买意向、购买权重和购买标记的那些高质量review。这时候对于用户的对应产品的参考性就会非常大，转化率就会更高。在前期的时候，不太推荐直接送评和测评，因为成本可能会很高。
如果你每个产品都去送病和测评，并且产品之后也没成长起来，这样是毫无意义的。因为一开始一个产品是否成长，取决于它的流量和曝光，而不是取决于转化。你的产品如果一天给1万个人看了，再怎么着也会有一两个十来个人买。但是你的产品如果一天只有二三十个人看，它转化再高，一天最多也就 20- 30。单就这样子，而且你不可能达到百分之百转化 12% 20 就已经很了不起了。所以一开始肯定是抓流量，抓关联曝光。
就像我说的凌霄review，我之前提到的， FBM 引流，这才是重点。测评和直评是可以在一开始刷的，但是它对于转化的影响现在越来越低了。但是送评和测评他一定要在 FBM 快到前的时候去刷，这样效果更好一点，而不是直接去无脑的上送评，无脑的去上测评，那样成本很高，效果一般。
当然，如果你资金量够，你可以这么做。资金量不够，千万不要这么做，成本非常高，时间也很多，除非你有一个庞大的粉丝社群，没关系。但是一般有庞大粉丝社群的那些店铺，都是一些很大的品牌了，或者是成长到一定基数的店铺品牌了，他们才有能力和资金和时间去做这么一件事情。这就是我今天想讲的关于瑞飞策略的选择的这么一些思路，感谢大家收听。
新品成长期FBM如何引流？
最后更新于：2023-01-30 01:51:34
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我主要从新品成长期 FBM 如何引流这一个问题作为切入点，来讲一下相关的一些操作和技巧。我们在对新品进行上架的时候，会长期处于一个 FBM 销售的状态。yiluproxy这是因为除非你对你的产品本身非常有信心，其次你的资金量足够充足，你才可以去做 FBA 直接发货，直接 FBA 开售的这么一个操作。还有很多运营。他在新品上架之后很长一个阶段都是以自配送及 FBM 作为主要的销售手段。 住宅代理ipFBM 是不是没法形成一个高单量，或者没法去做一些引流的操作？其实不是的， FBM 的操作手段更加多元化，但是 FBM 的转化率会比 FBI 低很多，这是两者中间的差异点。所以如果我们要去做FBM，我们应该把重心放在流量曝光上。静态住宅代理如果去做FBA，我们应该把重心放在库存管理和转化率上，这是两个不同的点。所以大家一定要注意如何对于 FBM 的是那些商品进行引流。
实际上引流分为两个，一个自然流量，一个广告流量。我在这里不做强调，因为它已经属于一些需要付出成本的引流方式了。我在这里主要针对的是自然流量自然曝光和关联流量这一系列的站内自然流量。首先是自然流量，自然流量涉及到的标题和关键字，关键字涉及到的是父 listing 关键字和子 listing 关键字。什么叫父listing？父 listing 就是我们在加入一个变体的时候，它是在一个副条件栏里加入的。副条件栏咱们就可以理解为是一个文件夹，你加入的子变体就相当于在文件夹里加了一个东西。
如何去做一些引流？首先你的子 listing 的关键字跟你的子变体一定要互相匹配。举个简单例子，你卖的东西有红黄蓝绿、青蓝紫这几个颜色，你的紫 listing 的关键字里就得包含红黄蓝、绿青蓝紫这几个颜色的一些英文词和对应词，这就是子雷斯汀的完全匹配。
其次是关联流量。我在之前提到过如何在非广告操作下形成关联曝光，大家感兴趣的时候可以回过去投回过去听。这一次我主要来讲关联流量。如何将你的产品与一些热卖款形成关联。操作是如果你的产品和一些热卖的产品，它有很多属性的相同，或者它的款式，它的样式和热卖的产品有很多的一样之处。相同之处，你可以选择两种操作方式。第一种，如果你卖的产品只是和对方有相同之处，而非一模一样，可以暂时把对方的图片什么借过来用一段时间。
什么意思？你把它的产品图片拿下来，加入到你的子变体当中，库存设置为 1 或者设置为2。但是你的关键字跟它的标题有很多相同之处。你的目的不是把这件产品销售出去，而是与让你的 listing 和他的 listing 有一定程度的关联，或者是直接产生关联。因为亚马逊会判定你和他卖的东西是一样的。如果你的产品有一定的潜力，他们的产品非常热卖，你们两者之间很可能会产生关联。你的 listing 会直接挂到他 listing 下面。
当然，有些用户可能会问，我没有这件产品，我如果这件产品出单了怎么办？很简单，因为你是FBM，出单以后会出现两种情况。第一种情况就是用户买了你这个产品，可能 45 天后才能到，所以你有很长的周期了。来使用这一个产品的主图作为一种关联曝光的方式。这是第一点。 45 天到了以后，你再跟顾客可能会说丢包或怎么样的一种情况，提前给他退款。这是第一种操作方式。第二种操作方式是你将主图加入到了以后，库存设置为 1 或者2，但是每次主图曝光的时候都设置在美国的凌晨低单量时间，这样可以确保你的那张图片的产品不会出单。这样就可以在低单量时间段让亚马逊判定你这个产品和它的产品有一定的关联，或者有一定的相似，增加你们的关联系数。但是又可以确保你的这件产品不会出单，因为你的产品本来就是借他的图片一用。可能有些运营会问他，他会不会来投诉你侵权。是这样的，投诉侵权本身是对于有一定单量的 listing 而言的，因为很多的僵尸 listing 和很多的林丹listing，那些无论是热卖还是品牌，他都不会来注意到你，他都不会来想理你，因为你都没有单量。他给你发一个警告，或者是根据亚马逊来联系你，这是毫无作用的。所以在对于一个新品刚上架的时候，你可以去借人家的图片移用，用完了一小段时间或者某一些成长期以后把它再换掉就行了。而且就像我刚刚所说的，你可以选择在低单量时间选择曝光，高单量时间选择禁止显示，这样风险就小很多。
还有第三个引流方式，就是站内的一些营销引流，比如 review 营销。 review 营销在之前的 review 的讲解里我已经讲过了，所以这里不再赘述了。你通过 review 营销，也可以给你的 FBM 的那些 listing 产生一些流量的引导和曝光，这就是新品成交成长期的时候， FBM 的一些引流方式。
FBM 一定要做引流和曝光增加，否则单纯靠它的转化肯定是很低的，除非你的款式特别新颖，很多要做。 FBM 的一更新款式非常快，更新产品速度非常快，因为工厂里可能大货还没赶出来，它直接就上架了。对于这样的FBM，转化虽然很低，但是单量也肯定很高。但是即便如此，也一定要去做引流，因为你这么做就相当于空手套白狼。其他运营也可以这么做，其他电影也可以这么做，其他跟你的竞争对手也肯定，如果有条件，他们都会这么做。
所以如果你不做引流，不做一些增加曝光的举动，你的 FBM 在前期没有成长起来，后期再发 FBA 也无济于事，因为你很可能在低单量时期就获得了一个叫 custom by 的这么一个推荐栏目。这个推荐栏目意味着你的 listing 已经到达稳定期了，而稳定期很可能是低单量的稳定期，你的产品很难再进入一个成长期。这时候你在发 FBA 也无济于事，因为你的单量已经稳定在一个阶段了，你不可能再成为一个爆款或者冲到一个类目的前几名。所以这就是 FBM 引流的重要之处。这就是本期节目全部内容，谢谢大家。
新品成长期如何选择广告种类？
最后更新于：2023-01-30 01:49:32
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理前两期节目我们已经讲了新品成长期关于 FBA 和关于变体的一些操作和方法。这一期节目我主要针对新品成长期如何选择广告种类这么一个问题来做一下探讨和讲解。yiluproxy我们很多运营在新品成长期的时候会选择打广告，自动广告、手动广告、头条广告等等。头条广告我在这里暂时不做介绍，因为大多数运营都不会涉及到这么一个操作。住宅代理ip头条广告在每次搜索的时候，会在亚马逊搜索的界面上面会出现 3 个产品，有时候会出现更多，但大多数 3 个产品的一个品牌。头条广告广告价格比较贵，曝光效果是强行曝光，曝光量很大，大多数运营都不会使用。咱们主要来讲解自动广告和手动广告。
自动广告。手动广告是一般运营做新品推广最常用的两种广告方式，大多数运营会采用一种最经典的广告优化方式。静态住宅代理我也之前已经做过几期广告了，这次卖的产品和之前的产品在大类上属于一样的。我就把之前的广告里边的一些高转化，高点击，还有或者其他的一些高流量的词，我把它拿出来，做到下一期新品当中的广告操作当中。这种方法对不对不能说错，但是这要考虑到产品为什么。
首先我从刚刚说的那几个高转化刚点击这么一个属性，或者这么一个判断依据来做一下讲解。第一，高点击。如果你判断一个广告词是否优秀，取决于它是不是高点击。你就忽略了一个严重的问题，就什么点击。本身。除了广告词，还涉及到一个产品的价格和图片。举个简单例子，你的词再好，再溜，或者再优秀，你的图片是张白图，它会有点击吗？不会。所以点击率本身它和图片有关。
其次，它和价格有关。如果你的图片不错，关键字优化也很棒，广告词也很精准，产品曝光到用户面前了。下面标了一个 999 美元，有人会点吗？可能有土豪，但极少数，所以它和价格也有关。其次，我们来高想一下高转化。有些词的转化很高，你忽略了什么？你忽略了一个 listing 本身的质量。为什么？假设一些 listing 他已经做了 a 加广告，他做了视频，他做了很棒的品牌化图文，还有价格歧视等一系列的 5 点描述的优化。它的转化率不会低。这时候它的高转化真的和广告词有关吗？真的不一定。
有些广告词的转化表现的确比大多数的广告词要好，很可能它的下面都出现的是品牌店铺或品牌商家，所以它的转化更好，而不是因为这个词本身搜这个词的人都是土豪，搜了就买，不是这样的。所以我们在进行关键字表格的筛取的时候，千万不要只注重一些数据，我们要考虑到这些词背后的一些逻辑。什么时候可以用。
这个技巧很简单，你的产品除了大类相同，小类也必须相同，核心属性也得相同，只有一些附加属性不相同。什么叫附加属性？比如我是卖裙子，我卖的都是刺绣裙，之前卖了一个蓝色的半身刺绣裙，这次卖了一个。比如其他颜色的长款的刺绣裙。你可以用这么一个操作，因为他们的大类、核心属性以及小类几乎都是一样的，什么时候不能用了？比如你原来卖了个刺绣裙，现在卖了个沙滩裙，这就不能用了，因为这两个不是一个东西。这两个是两个东西。
你得把重新把流程走一遍。什么流程？先开自动广告跑一遍。自动广告要不要跑，取决于你这个产品下面有多少自己店铺的关联产品。你这个产品下面有多少关联曝光。这个技巧我在之前讲过，大家可以回过头去听，我这里主要讲，如果你产品和之前的产品核心属性已经出现了不同，你需要把广告的流程再走一遍，不能直接把之前的广告报表的一些你认为优秀的词提出来，再做广告曝光。这样的效果很差。这是第一点。第二点，什么时候应该打手动广告？手动广告本身的效率很多时候会高于自动广告，但是手动广告本身需要考虑到你的 listing 的定位。什么意思？如果你新品非常自信，服装类的或者 3C 产品类的，对市场有绝对的把握。什么把握你的产品质量够好，产品足够新颖，品牌效果和品牌推广有非常棒的渠道。比如像星巴克的猫爪杯，你直接可以打手动广告，手动广告直接选择最大曝光和最大搜索量的此即可。就不要去做小类判断了，直接做大类判断，增加曝光。因为你对你的产品质量以及市场有绝对信心，完全可以这么做。如果是要去做一些传统的优化操作，你你产品没什么信心，只是做一种测款，增加曝光，看一下产品能不能卖。我不推荐手动广告，直接用自动广告来给你跑就行。
手动广告是用来强行增加曝光以及强行追赶竞争对手来使用的。当然现在是新品成长期，我主要讲新品成长期。如何追赶竞争对手的手动广告优化方法会在下一个部分，下一个大章节来讲。这一次主要来讲新品成长期的广告。如果你对你产品质量非常有信心，产品非常新颖，直接用手动广告添加最大曝光词，让它直接在大流量词面前产生强行曝光，增加销量，从而增加你在这种大流量词下面的搜索权重。如果不是这种非常有自信的产品，尽量选择自动广告来帮助你的产品进行慢慢的提升和优化。
因为手动广告的风险会比较大，尤其是在你的新品在市场上没有任何一个相同款式的竞争对手的时候，更得这么做。为什么？如果你的产品有相同的竞争对手，他卖的跟你一模一样，你可以选择使用手动广告来追赶。但是另外一方面，如果你的新品在市场上没有一个产品跟你是一样的，你是真的是新的一个产品，完全崭新的样貌设计或者款式完全崭新的一个产品，但是你也不确定产品热不热卖，你就可以选择手动广告来先进行一段低风险的测评，再选择是否开手动或者是否开头条广告来增加它的大量曝光。本期节目就到这里，谢谢大家。
新品成长期何时需要添加变体？怎么添加变体？
最后更新于：2023-01-30 01:47:10
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在上一期节目中，我们已经讨论了新品成长期何时需要发送FBA，发送 FBA 时需要考虑哪些问题，这么一个角度来讲解了一些运营的操作和思路。yiluproxy这一期节目，我将从新品成长期何时需要添加变体，这么一个角度来讲解一下运营的一些技巧。在我们做亚马逊运营的时候，有一个最基础的操作技巧就是添加变体。添加变体指的是如果你原来卖的一些产品，它有一些附属品，或者是有一些单属性不同的产品，你可以选择添加变体来把它加入到一个 listing 当中，来增加销量和曝光以及转化。举个简单例子，如果你是卖 t 恤的，中间是一朵花，这时候有另外一件 t 恤，它的样式和这件 t 恤几乎一样，只是花纹不一样。可能中间是一一株草，或者是一个动物形象。住宅代理ip怎么的，这属于一个变体，你可以选择添加进去。在新品成长期的时候，我们何时需要添加变体？首先第一点，很多人会觉得咱们在上架的时候就要添加变体，论点对不对？为什么？在新品刚刚上架的时候，亚马逊是不知道哪一个产品是热卖的，很多运营本身也不知道，甚至很多选品的产品，那些专门做产品的人也不知道。它都需要经历一个测款的过程。测款的过程本身，如果产品越少，它的销量不能叫销量，它效率是越高的，但是如果产品太少了，效率就会降到一个特别低的值，所以中间的度要把握好。静态住宅代理举个简单例子，如果你每次上架都是 3- 5 个变体，在服装行业就是一个比较适合的产品。
数量如果你上架的太多，假设 10 个变体，一方面亚马逊本身他不知道哪一个产品最热卖，他可能就给你 10 个变体平均曝光。比如每个变体都曝光 10 次，假设他给你曝光 100 次，他每个给你曝光 10 次，因为他不知道哪个热卖，他就会随机曝光。而选品师他需要测款，他也无法得到最准确的数据。因为一旦每一个曝光都被随机到了，或者是平均到了每一个变体，它的不确定性将会增大，无法帮助运营或者帮助选款师来确定哪个产品它更有潜力。
所以在刚刚上架的时候，不需要添加太多的变体，选择数量的适中的这么一些产品上架就可以了。在新品成长的时候，什么时候要开始添加变体了？这是考虑到你的产品，你的listing，它的流量和曝光已经出现了一个本质的提升。的时候，你就需要考虑添加变体了。如何来看这些提升？一方面，你可以通过后台做每日的数据报表的时候，你可以看到有些流量它会发生一个质的变化。比如你原来一天的流量可能只有几个，你到后期流量一天达到了几十个、上百个。
其次，你的产品在亚马逊 A9 算法的曝光里，你每次搜索相关的关键词，都会出现在前列它下面的一些用户买了又买了，或者用户看了又看了。另外一个产品的推荐。曝光栏里，你已经和一些很热卖的产品产生了双向曝光和双向关联。什么是双向曝光？你关联他，他也关联你。双向关联，在他的链接里可以点到你的链接，你的链接里也可以点到他的链接。而不是单向关联。单向是你只能点到他，他点不到你。所以出现双向关联。同时你的搜索位序已经出现了很快的提升。
的时候，你可以考虑添加变体。为什么要添加变体？变体是可以增加转化的一个非常棒的手段。因为很多的产品它的变体只是一个单属性不同。比如什么叫单属性？一个产品它有很多个属性重量、颜色、款式，款式可以作为比如大小，尺码，花纹等等。它有很多个属性变体，一般也是单属性不同。比如一个杯子，其他属性都一样，颜色不同。比如他们都塑料做的，它们的大小都一样，它们的容量都一样，这些都属性，它们都一样，但是只有颜色不一样。颜色就是一个属性，它只有颜色不一样，这个就叫单属性不同。这个就可以添加变体。因为很多的用户他去买一个产品，比如你去买一个杯子之前的星巴克的猫爪杯，星巴克的猫爪杯是红色的还是蓝色的还是橙色的，没有那么重要，重要的是星巴克的猫爪杯，它是这么一个很流行的和个性化的设计，让很多人都想去买这么一个杯子。
在设计之下，如果你只是单属性不同，比如它是一个紫色的星巴克的猫爪杯和一个粉色的，或者和一个蓝色的星巴克的猫爪杯，它的差距没有那么大。也就是这两个产品都是比较有市场的，因为它的设计是重点，而颜色本身不是重点。这就是一个比较成功的变体，如果你要添加进去，可以增加的转化，增加你的销量。
同时我们生活中和我们亚马逊运营过程中遇到的很多产品，它都是具有这么一种变体的形式，比如服装，比如家具，比如一些杯子，还有 3C 产品，它都是有这样的形式。你就把这样的适合的产品它去添加一个变体，从而增加你的一个产品的转化和曝光，这样可以增加你的产品的销量，并且是一种最直白和简单的方式。因为如果你要用其他方式，比如优化转化率的方式，你可能要去做 a 加图文，你可能要去优化 5 点描述，你可能要去优化价格。如果你要从曝光流量的角度，你可能要优化你的关键字和你的标题，或者你的主图。这都是一些比较复杂的运营操作。最简单的就是添加变体。怎么添加它的子变体？单属性不同的子变体还需要注意一点，单属性不同属性最好是很鸡肋的属性。但是鸡肋的属性能够改变一个产品的外观，或者是一些产品无关痛痒的东西，或者能满足一些用户个性化的东西，比如颜色，比如一些小的细节，比如特定人群使用的，比如残疾人使用的某些特定的位置和部位，或者是一些相关的设备等等。它必须要是符合个性化消费和符合一些人群特殊爱好和特殊癖好的。
不要去对它的核心属性进行修改。什么叫核心属性？比如我这件衣服是棉质的，你给他换了一个什么条轮或者什么其他玩意的，就叫核心属性。因为一个衣服首先它要有穿着的舒适感，你不能去修改舒适感，你只能修改衣服的外观，没关系，你去优发优修改衣服的舒适感，它这修改了它的核心属性，一旦修改，这就不叫变体了，这个就叫另外一款产品了。所以不要去修改核心属性，这是供应链管理的一个比较重要的方面。所以这就是在新品成长期的时候，需要添加变体的这么一个时机。在产品快速提升同时，它已经和一些高销量、高排名的产品产生了双向关联。在搜索栏位下，它已经占据了一些不错栏位的时候，你就考虑去添加变体。添加变体的时候，不要去修改它的核心属性，要去修改它的单属性，不能是它的核心属性。这就是本期节目的主要内容，谢谢大家。
新品成长期何时需要发送FBA？怎么发送FBA？
最后更新于：2023-01-30 01:45:02
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理从这一期节目开始，我将用 5 期节目来告诉大家新品成长期如何要去做一些运营操作和运营的优化。在我们将新品上架到亚马逊之后，新品会进入一个成长的过程。它可能只要几周，也可能要几个月。这是我们的产品种类而定。假设你做的是一些非标准品，它的成长速度会比较快。尤其是服装类，它可能半个月到一个月就达到了一个销售的峰值。yiluproxy而做一些标准品，比如家具或者一些其他的产品，它的成长周期会稍微慢一些。但是不管哪个产品，我们来确定何时发送 FBA 都是一个非常重要的问题。
FBA 对于一个listing，它是非常重要的，为什么？在之前的节目我已经提到过FBA，它可以给你的 listing 带来一个 prime 的标志，这个标志会直接曝光在一个类似你的搜索界面中。住宅代理ip当一个用户他搜索你的产品，看到你的产品，也就是你的产品进行曝光之后，如果你的 listing 下方出现了这么一个蓝色的 prime 标志，用户点击你产品进行浏览的概率会大大增加，也就是你的 listing 的曝光点击率会大大增加。
这是 FBA 的第一个好处。 静态住宅代理FBA 的第二个好处是对于转化率的大幅度提升。如果你的产品转化率获得了一个很大幅度的提高，你的搜索权重和搜索排序都会在之后获得一个很大程度的优化。原来你排第 10 名的可能变成第1名，原来你排名只有 300 名的可能变成了 200 名。这些都是 FBA 的考述。
但是如何发送和什么时候发送FBA，这是一个很重要的问题。为什么？首先第一点，你发送FBA，亚马逊会在 listing 下方显示一个该产品的 prime order 的服务，将会于什么什么时候到。如果用户看到了这么一个东西，或者看到了这么一串文字，对于你当下的产品的转化率是有很大的不易的或者坏处的。举个简单例子，如果一个用户，他准备来买你这个产品，他原来是自配送的。突然他发现你的产品下方有一个该产品的FBF，将于什么什么时候到？他可能会暂时不来买你这个产品，买其他的产品，或者他会等到你这 FBA 的服务到了以后再买。但是等到你 FBA 服务到的时候，他会不会想到这件事，会不会再来买，这是一个不确定的现象。所以这样会造成你转化率的下降。
其次， FBA 一旦到货，用户的 review 的更新速度将会变得非常快。举个简单例子，如果你卖服装类目做自配送，因为自配送它的运送周期非常长。可能有的用户他买了一件衣服要半个月才能收到，因为在这再次配送很常见。半个月之后，他会不会再来留评，会不会再来写一些评价，他的用户的热情都是比较低的，可能他连购物这件事都可能忘了，有时候都会想不起这件衣服是什么时候买的，这在自配送礼很常见。但是在 FBA 的这么一个服务当中，用户的留评和 review 的这么一个概率会大大提高。这一方面是因为用户可以有很大的热情去退货。因为如果你享受了 prime order 的服务，亚马逊是提供退货服务的，也就是他只要不满意，他可以随时办的货物退回去，再给你留个差评。
所以当我们决定发 FBA 的时候，我们要考虑第二点就是我们的产品质量。如果我们的产品质量的确很一般，不要去发送 FBA 或者少发送FBA。因为如果你单纯做 FBM 的自配送，可以保证在一定利润率的情况下获得一定的单量。但是一旦发送FBA，尤其是大批量发送以后，出现了大量的差评，你的产品或者你的 listing 的转化率将急剧下降，可能它就会死掉，或者它就进入一个低迷期。这就是我们要发送 FBA 需要考虑的第二个问题，就是你的产品质量。
质量。如果一般不要发送FBA。其次要考虑第三个问题。之前我们已经考虑了两个了。第一个叫运送周期，你的 FBA 发过去，它中间会有一个显示， FBA 服务还要多久才能到，会降低转化率。第二个是产品质量，如果你的产品质量过低，不要发送FBA，因为会造成差评的增多，从而造成转化率的下降。
第三点是供应链的强度。什么意思？举个简单例子，很多卖服装类目，或者卖非标准品类目的一些卖家，他发现了一个爆款，产品质量也很不错，都符合我们前面两点的所说的一些优势，运送周期也不长，可能 5 天就能到货。所以他做出了一个决定。比如我们现在已经发了 300 件的自配送了，我们 300 件缺货已经发出去，手上还有 500 件货，我们全都发FBA。这时候就会出现一个问题，什么问题？他无法预估一个产品销量的波动线。
什么意思？服装类目像这样的非标准类、非标准品类目，如果你已经出现了一个爆款自配送，一天能卖几十件的这么一个款式，发送 FBA 以后，你的销量很难预估，是你很难预估它的上限。因为我曾经遇到一些服装类目的 FBA 一到货以后，一天出单 500 件以上。对的，你根本就难以想象，他原来只是在 FBM 出单 50- 80 件。 FBA 一到货当天出货了 500 件以上。所以你的 FBA 的货物到货了以后，能够维持几天的销量，这是需要做一个非常客观的评估的。如果你手上已经有了几百件货物，即使要全部发FBA，也要分批次发。这是为了防止一旦出现销量暴涨以后的断货情况。因为亚马逊判定你这个产品突然销量暴增，它会给你一个非常高的搜索权重，还有曝光权重。你的产品一下子会跑到 TOP 栏目去。但是如果你的库存不够，卖了 2 到 3 天以后突然断货了。同时这时候你的供应链强度不是特别强，你下一批货还要半个月甚至一个月才能出来。这时候你的产品类似你将会断货半个月到一个月，这是非常危险的。
如果你原来卖FBM，亚马逊对你的判定只是根据 FBM 来判定，根据其他的自配送的服务和自配送的标准来判定。但是你一旦你做了FBA，你断货了，它会出现两个情况。第一个情况，你的竞争对手发现你的货物断货了，他会去尽快的在你之前把货物发送过去，抢占你的市场。第二个情况是亚马逊已经判定你是有 FBA 服务的了。你的办货或者你的断货本身是属于卖家的失责或者卖家的责任，而不是亚马逊的责任，它会降低你的权重。所以，如果你的供应链强度不是特别强，货物数量也只是在一个最低限度的预估范围内，你尽量办的 FBA 分批次发送，中间隔一段时间，好确保你的供应链可以在出现销量暴涨的情况下，及时背出下一批大货。否则将会出现很意外的情况。比如爆款销量暴增以后突然断货。
最后在第二批供应链出大货的过程中listing，因为断货，慢慢的销量又暴跌，最后死掉，你下一批货物就成了库存。所以这会对你的一个盈利产生很大的影响。这就是在 FBA 新品成长期要考虑的三个问题。我们再来回顾一下。第一个问题是什么？第一个问题是 FBA 发送过去的一个物流周期，周期不能太长，这是你跟物流合作商之间可以商讨，或者是你去找一些好的物流合作商。第二点是产品质量，产品质量太差不能发FBA。第三点是供应链强度，不管你供应链强度是强还是弱，都应该分批次发送FBA，不要一次性把错误全部发出去。其次，你要确保你的供应链强度能够维持在你发送货物的这段期间内，打造出下一批大货，这是为了防止销量暴增的情况。好的，本期节目就到这里，谢谢大家。
爆款产品数据特征是怎样的？
最后更新于：2023-01-29 03:36:54
大家好，欢迎来到我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在前五期节目中，我们已经讲了新品成长期的一些运营操作。这一期节目我主要针对爆款产品来做一下特征和排名、流量关联的这么一些讲述。yiluproxy首先是爆款产品的一些排名成长规则。很多运营接触的产品实际上并不是爆款产品，只能是一个热销产品。如果一个产品的排名，它属于一种稳定增长，最终趋于稳定的这么一个规律，或者这么一个流程。它不叫爆款产品，它只是一个普通热销产品或者一个普通的产品。爆款产品的排名增长绝对是在某一个阶段有一个指数的上升的。不是今天1万名，明天 9000 名，而是今天1万名，明天 2000 名，后天 500 名。住宅代理ip这样子它的生长速度和成长速度都会非常的快。但是有些用户会来问我，比如我产品是不是爆款产品，它已经有两个礼拜或者一个月的时间排名没有获得指数性的成长了。但是它下面的推荐栏目还不是 customer by this also by，还是 customer 需要 for 或者 customer shop 或者 customer view this also view。
就是没有出现排名进入稳定期的那些标志的时候，但是它的排名又在慢慢增长的时候，是不是个爆款产品，或者这是个潜力的爆款产品。静态住宅代理我说这玩意一开始是没法判断的，因为如果你的关键字设置得非常好，非常精确，一个产品很长时间还没有进入爆款产品的成长的这么一个周期，或者是有爆款产品这么一些潜力和特征，它肯定不是爆款产品。但是很多运营在把产品上架的时候，他没有把关键字，还有标题，还有那些与 SEO 相关的产品和相关的操作都做好，这个产品进入了一个很慢的成长期。
这个产品是不是爆款产品是无法判断的。因为如果你没有把 SEO 的部分做好，那些关于自然流量的部分做好，即使你的产品是个爆款产品，用户也没法看到它，因为你的关键字设置的不是非常精确，用户既然没法看到它，即使你产品非常新颖，它的订单量也不会特别高。
你只能指望亚马逊的 A9 算法来帮你判别出这是个爆款产品，慢慢给它曝光提升。所以如果你做的一款产品，它最终成为了一款爆款产品，但是它的成长速度非常的慢。你就要好好反思一下自己的运营操作了。因为一个产品既然有市场，既然能成为爆款， A9 算法是不会评判错的。
什么错了？说明咱们的关键字和咱们的标题设置的可能有些问题。因为咱们要作为运营，咱们要做的就是在产品 1 后面不停的去画0，如果你画 0 的速度太慢，这也是运营的失职。所以如果你有爆款产品，成长速度过慢，说明它不符合爆款产品的一个典型的成长规律，是你运营操作的问题。
如果你的产品运营操作非常自信，但是没有出现爆款产品的那些排名成长规律的征兆或者特征，你这款产品很可能不是个爆款，就是一个普通的产品。由此来判断咱们的运营出现了问题，还是咱们的产品出现了问题。其次是流量成长规律。爆款的流量，如果它的成长速度的差值是呈指数倍的那种增长，它的流量咱们可以理解为指数的二次方。更加恐怖，因为流量和排名之间还差了一个销量决定排名，流量决定销量。但是流量和销量之间还差了一个转化。在转化优化到极致的情况下，流量和销量才会完全成正比，否则中间加了一个转化率，这么一个不确定的因素，很可能会出现很大的波动。
比如你有没有FBA？你有没有图文？你有没有视频，你有没有一些品牌备案等等，这些会对转化产生极大的影响。但不管怎么样，流量的增长幅度是比排名还要恐怖的。也就是当你遇到一个爆款产品，它的流量增长是非常非常恐怖的。这时候如果没有出现大的销量增长，说明是转化的问题，因为它不可能是曝光的问题。
既然你已经产生流量了，用户看到这个产品，它点击了，说明用户喜欢这张图，曝光就没有问题。用户喜欢这张图，为什么没有下订单，可能就是转化的问题。所以如果你产品流量非常的高，它有当爆款的潜力，这时候你就要去看一下为什么用户没有购买这款产品，它有可能是因为我们这款产品确实没有FBA，咱们转化的优化的确实不好，也有可能是另外一种原因。什么原因？你要看一下产品下面关联的一些竞争对手产品是不是都比我们自己家的产品要好，或者是又便宜又好，或者是物流速度快等等，这就是别人家的原因，站在别人的店铺的角度来思考，这就是流量。第三是产品的关联栏目。一般而言，一个爆款产品不会在短时间的下方出现 customer IC 搜索它会很久很久之后才会出现这么一个栏目。为什么？因为出现这个栏目一般意味着一个 listing 进入了稳定期。而爆款产品进入稳定期的时间会比较长，因为它会很长时间处于一个增长的阶段，只要你在增长，只要你排名在慢慢的往上爬，就不会出现这么一个栏目。
他可能一直是属于什么 customer views also view。就看了又看这个。你会问为什么亚马逊给那些成长的栏目都配了一个 customer view， this also view 或 customer shop。那是因为 a 举算法还没有判定出你这个产品和哪个产品最适合作为一种关联匹配。为什么他没有判定出，那说明这个产品还没有增长到极限。说白了，我们每个产品都在亚马逊的一个销售矩阵中占了一个坑。亚马逊在找到最适合你那个坑位之前，他不会给你盲目的去推荐你最强关联属性的那些产品。这也就是我非常反对刷单的原因。为什么？因为刷单强行改变了 A9 算法帮你找坑的这么一个过程。可能刷单帮你直接 A9 算法，因为刷单，你误导了他，他把你判定到了一个坑位去发现在你周围的张三李四其实跟你关系并不大，也就是你下面关联了一堆跟你关系并不大的产品，这时候这个坑不是你的最好的坑位。因为一般而言，如果出现了 custom soursobye 这么一个栏位的时候，你和下方的产品有部分产品会出现双向关联，你能看到他，他能看到你。如果你跟了你自己并不是关联产品的一个产品关联，这时候你能看到他，他能看到你，这么一个关联，销量就相当于直接浪费了。比如你跟旁边的张三李四关联了，但是张三李四的产品根本就不是你卖的产品，或者你们之间的属性根本没有什么相同的，这时候一关联销量就完全浪费了。这也就是爆款产品。
关联产品栏目或者关联栏目的一些名称，它会在最后阶段才会变成 custom by z 搜索拜，它变成 custom by z 搜索拜的时间要比普通产品和热销产品要长，因为它需要更长的时间来成长，或者它成长的周期会比别人更长一点。记住，这个叫周期。它为什么要自？可能有些用户会来问，既然你刚刚说了它的成长时间更长，那不是和第一点矛盾了吗？第一点我们我刚刚不是说了吗？我们应该通过优化操作来使爆款更快的来成长吗？这不是矛盾了吗？实际上不矛盾。为什么？因为很多普通的产品，在你卖到半个月时候，它就已经进入卡斯麦欧索巴了。发现了没有，它已经进入稳定的坑位了。这是因为亚马逊 9 算法已经判定它没有成长潜力了。而我这时候指的成长周期长，是他亚马逊 A9 算法来帮你找这个坑位的时间，或这个坑位的过程，它会更加长一点。它不是绝对意义上的时间更长，而是它的判定周期会变得更长。等大家做了更多的爆款产品以后，就可以更加好的来理解这么一件事情。这就是我今天的所想讲的内容，谢谢大家。
如何进行亚马逊运营数据分析？
最后更新于：2023-01-29 03:34:31
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我们来讲一下大家每天都会去做的一件事情亚马逊运营数据分析。在亚马逊跨境电商运营领域，数据分析是不可或缺的一个部分。yiluproxy有很多数据分析的方式，比如高大上的编程的和自动数据库抓取的方式。比如你可以用Python，用 r 去完成很多的高大上的数据分析工作和数据报表工作。或者你可以实打实的用 Excel 去完成很多的数据分析的功能，哪怕你什么都不会。你也可以使用亚马逊店铺后台的默认数据分析和第三方软件的数据分析。
今天我主要来向大家讲一下我们每天要分析哪些数据，主要根据哪些数据去做一些运营的决策？首先是第一点销量的分析和决策。住宅代理ip很多运营他不知道如何来预测销量，因为我们每天的销量都是呈现一种波动的趋势的，比如周一的时候比较高，周二的时候降一点，周三又高，周四又降，周五。以此类推。所以很多运营都会一头雾水，不知道如何去分析数据，只知道一年下来，可能9月 10 月的销量高一点，或者一年下来，或者一周下来，他发现周末的销量会降一些。静态住宅代理这些都是经验化的一些判断和决策，它都没有上升到数据分析的这么一个角度。
首先我给大家介绍一个最常见和实用的电商分析方法，就是同比和环比，你不仅要把一周的销量和上一周比较，你还要把一周的销量和上一个月的这一周比较，这就是同比。同比有什么好处？同比让你知道你的店铺销量是否处于一个增长阶段。很多运营他来判断销量是否增长，他会拿今天的数据和昨天判断，和今天数据拿前天判断，这是不对的，因为这都不是同比的比较方式，这都是环比的比较方式。你要判断销量是否增长，你应该拿这周一的数据和上周一的数据进行对比，拿这周一的数据和上周一的数据进行对比。因为一周分为 7 天，每天都是不一样的，节假日也是不一样的。所以你应该尽量以控制变量的方法去把那些不确定因素把它筛除，来判断拥有很多确定性因素或者相同因素的销量，比如每周的周一、每周的周二，乃至每周的周末等等。这就是同比。
我们来说第二个环比是用来看一个店铺超短期的销量波动情况。比如我们遇到了一个节假日黑五、网络星期一。如果使用同比，只有一种可以比去年的黑五和网络星期一，这样时间跨度会非常大，要一年。所以如何来判别黑五和网络星期一它的短期增幅？用环，比如黑五之前的那一周，黑五之后的那一周，黑五那天和黑五前面几天的平均值相比有怎么样的变化等等。这就是环比的一些简单的操作和分析的思路。其次，我们还要对 listing 和广告去做一些数据分析， listing 和广告实际上都属于同一个分析的思路，就是数据漏斗的思路。什么叫数据漏斗？数据漏斗，大家可以脑子里想象成一个漏斗的形状，在最上面是曝光，中间是流量，下面是转化。
什么意思？就是对于每个广告或者每个listing，它的曝光肯定是量级最大的。曝光下来筛了一层就变成流量，下来又筛了一层，就是转化。所谓的订单。我们可以通过这么一个流量曝光的漏斗来做 listing 和广告的数据分析。再往后更加细致的可能有，比如广告单价分析、广告 ACO s 分析。这些。我会在后期的优化操作里部分讲主要的。我们每天要做的就是这三件事，第一个销量，第二个list，第三个广告。当然了，还有很多的管理人员，比如主管经理或者总监，他要去做店铺群的一些分析，比如店铺群的投资回报比，或者一些广告组的投资回报比，乃至一些产品运营，他会去考虑一些产品生命周期和产品的市场占有率的一些细节问题。这一些问题我会在运营优化和运营产品后面两个部分。这一期部分我们主要讲述的是运营的基本操作和基本的一些思路。本期节目就到这里，谢谢大家。
如何利用非广告关联曝光新品
最后更新于：2023-01-29 03:31:57
大家好，欢迎来到我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我们将继续围绕关联曝光来讲述一个新的运营技巧。如何利用非广告关联曝光新品。在上一期节目中，我们已经讲到了新 listing 关联曝光的一些操作方式，其中有两个，第一个是关键字的操作，第二个是添加子变体的操作。yiluproxy但是只是将一些新的 listing 想尽办法去曝光到或者关联到一些老 listing 的。下面这一次我们要讲的是将老 listing 一些大流量、大曝光的栏位，换成我们新产品的曝光栏位。
为什么要强调非广告关联？是因为广告关联非常容易。住宅代理ip比如你只要打开一个自动广告、手动广告，你就可以做到一个广告关联。静态住宅代理可能有些运营会疑惑，什么叫广告关联？广告关联指的是你开通自动广告或者手动广告后，你点开一些其他的链接，下面有一些你，比如康 some sponsors items，就这么一些类目，通过广告曝光的这么一些栏目，下面有你的产品。这就是一个广告关联。
什么叫非广告关联？非广告关联，除这个方式以外，除花钱打广告以外的一切方式，都叫非广告管理。这一次我们要讲的就是非广告关联中的修改老 listing 的曝光主图，从而达到一些新 listing 曝光。可能有些运营会疑惑，为什么我们要把老 listing 的曝光主图改掉？那是因为有两点。第一点，老 listing 一旦卖到不错的销量，它肯定会有大量的关联曝光的一些图和链接。如果大家卖了一个产品，卖到不错销量，比如一天几十单，上百单，你去点开一下自己类目里其他产品的链接，你会发现很多产品下面都会有你的产品的关联。我们就要提出第二个问题，这些关联都是有用的吗？当然，有些肯定是有用的，有些是没用的。如何来看哪些是有用，哪些没用的？很简单，销量和关联度。第一销量。咱们在卖一些产品的时候，有各种各样的子变体，有些销量很好，有些销量很差。但是如果一些子变体，它销量尤其很好的，子变体来源的那些销量都不是依靠关联曝光，而是依靠搜索曝光。 A9 算法判定它的关联曝光新品就会使用一种随机的办法。举个简单例子，你卖一个 t 恤，红、黄、蓝、绿、青、蓝、紫这么几个颜色，红色卖得最好。但是买红色的人都不是通过关联来买的，而是通过。比如他搜索 t 恤，看到这个东西很棒，很亮眼，他买了一件红色。这时候因为你的产品卖得非常好，亚马逊肯定会给你关联曝光。但是你所有的产品，或者你这么多 t 恤，它里边没有几件的销量是来源于关联曝光的。这时候关联曝光就属于一个无效曝光。但是亚马逊还是会给你曝光，这是它的平台算法所确定的。这时候我们就可以做很多的运营操作了。
举的简单例子，如果亚马逊这时候给你的关联曝光是你一个卖的不太好的颜色。比如黑色，它是一个子变体，你卖的最好的是红色，但是它曝光的是黑色。很明显，它就不符合销量第一的原则。因为如果你的红色卖的最好，而且你的红色非常依赖关联曝光，它肯定会给你曝光红色。但是如果他给你曝光了一个黑色、橙色这样的销量不太好的颜色，那就意味着你的产品或者你这件 t 恤的主列斯汀，他不太依赖关联曝光。这时候你可以把关联曝光换成你现在要上架的新品。
怎么换？很简单，比如现在曝光的是黑色，黑色在英文里是 black b 开头的，它会在排名里边，在子变体的排名里面排的比较靠前。因为第一名是a，第二名是b，第三名是c，它是按a、b、c、 d 这么来拍的。如果你要找一个产品或者一个曝光新品的图来替代掉black，你可以使用在 black 前面加个a，就是 a 杠black。添加这么一个子变体。把你要的主图和一些要曝光的新品的图放上去。这时候你就会发现很多其他 listing 下面的曝光的原本是黑色曝光栏位的这么一个东西，变成了你现在新品曝光的这么一个揽位，或者这么一张主图。你的新品就可以通过老 listing 的大量的曝光，把它有效利用起来，从而完成测款或者是更新替代的这么一个运营操作。
前提有一点要注意，就是你曝光的新品它和老 listing 热卖款它是同一个类目的，比如还是 t 恤或者还是上衣类。所以这样的曝光是没有任何风险的。你千万不要说我卖 t 恤的，我去曝光一个鞋子当然是不行。你卖上衣的，肯定是曝光上衣，卖鞋子的，曝光鞋子，卖 3C 产品的，曝光 3C 产品。只不过你可以把不太依赖关联曝光的那些 listing 的曝光栏位有效利用起来，加快你测款和过继产品更新替代的这么一个速度。这就是利用非广告关联曝光新品。它是和我们之前提到的新 listing 关联曝光从不同角度达成的一种运营的优化手段。但是他们的主观目的都是一样，加速新品的曝光，增多新品的曝光，完成测款或者完成商品的更新替代。这就是本期内容，谢谢大家。
产品上架核心要素是什么？
最后更新于：2023-01-29 03:29:30
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理本期节目我们来讲一下产品上架的核心要素是什么？很多人会说产品上架时，其核心要素是主图，还或者是五点描述，或者是标题，或者是关键字等等。yiluproxy但是我认为所有的这些都是围绕两点来展开的，第一是流量，第二是曝光，或者先流量后曝光就没有什么大的区别。我为什么不提转化率？因为在你产品刚刚上架的那段期间，你的转化率是处于一个严重波动的阶段的。住宅代理ip大家如果上架过很多新品，都会发现一个很有趣的现象，比如你的产品刚上架一天，它出了一单，转化率 20% 对吧？它可能 5 个流量就出了一单，这个是很恐怖的一个转化率。而且如果你到一些大的服装类目里边，可能转化率到1015，都是已经非常好的一些转化率，但新品可能会达到 20% 30% 40%。这是因为你刚刚产生流量，如果产生订单，转化率本身的波动太大，所以转化率在新品上架时参考性过低。静态住宅代理所以我们一般不看转化率，而看的是流量和曝光。
曝光本身就决定了流量，因为如果你的主图和标题和价格都设置正确，前提是设置正确，只要给你曝光，你就应该会产生一定的流量。当然，如果你的产品能够被亚马逊的关键字搜索引擎就是 A9 搜索算法检索到，并且你自己也通过自己亲自到亚马逊的购物网站去搜索，也看到你的产品，证明了你的产品有足够曝光，但是流量却不是很多的时候，你就要去反思一下曝光的那张图片，曝光的标题、曝光的价格是不是你能够优化的。因为如果曝光量足够，流量很低，就说明你曝光的那些东西有问题。你就需要把那些曝光的东西，比如主图，比如你的价格，比如你的标题去进行一个优化。所以这就是我非常强调在产品上架时，你一定要关注流量和曝光这两个点的原因。这是检验上架质量的唯一标准。由于 A9 算法的科学性，它会确保每个新品都有一定量的曝光。但是由于这些曝光能否转化成流量，这一方面取决于你的关键字和标题设置的好坏，也另一方面也取决于你的主图的选择，而价格只是影响因素，但是它的影响程度没有像前两者那么大。
因为一般而言，你卖的东西价格和其他别人、人家卖的东西价格不会相差特别大，因为如果你相差特别大，你自己前期也会做一个市场考量这个东西能不能卖。因此，如果关键字和标题设置正确，且主图也设置正确，产品就会被推送到应该推送的用户面前，它就一定有吸引力。这时候产品就会产生流量，甚至产生订单。这是一个新品初始成长的主要手段。所以我非常强调流量和曝光。当然了，有些人会使用广告来助新品进行成长，广告也会带来更大的流量和曝光。所以广告对于新品的曝光，我也是认为它也是取决于关键字和标题设置的精确与否。因为一个错误的不精确的关键字或者标题，你即使每天通过高价广告进行曝光，它即使曝光再多，也很难形成订单提升排名。反而因为过高的ACOS，导致了你的广告费用很多都白白浪费了。
所以刚开始围绕流量和曝光做的所有的工作都是极其重要的，千万不能马虎，尤其是标题和关键字，还有主图。因为这三点决定了用户看到的产品第一眼要不要点进去，只要他点击了一下，一个流量就产生了，或者一个点击就产生了。至于他有没有下订单，你只要这么想，只要它产生了足够的流量，它必然会有订单。因为我见过的 FBM 的最低的转化也是有 5/ 1000 到1%，你只要这么想，我有 1000 个流量，他肯定会有订单，或者我有 100 个流量，他肯定会有个订单，这是必然的现象。
如果他做到了，有很大的曝光，很多流量，他没有产生订单，就说明产品本身有问题，这是选品的问题。所以这不是我们运营的问题，或者运营工作没有出现差错，这是选品工作出现了差错。所以在产品上架时，一定要围绕这两核心。流量和曝光转化的时候，我们可以到后期再看转化率，我们可以到后期再看前期，不需要太多关注转化率，因为在低流量和低曝光的情况下，转化率的波动太大，参考性很低，所以我们那时候不需要太多的考虑转化率。